作为一个跨境电商老卖家和速卖通讲师，我有幸积累了丰富的选品经验。在本文中，我将分享那些跨境电商老鸟不会告诉你的速卖通选品心得。本篇文章以速卖通为主，但有 70% 的内容适用于全跨境电商领域的卖家。如果你也经营其他平台的店铺，相信这些内容也能为你带来收获。

此外，我也欢迎有卖家带着店铺找我，我可以用自己的一些经验免费为你做一些诊断。[一米速卖通一对一免费店铺诊断报名表]

为什么我们要认真选品？

有个经典的营销学例子，说怎样把梳子卖给和尚。最后有个销售把梳子包装卖给寺庙作为答谢香客的礼物，强调了营销的重要性。淘宝也有一句名言："没有推不起来的产品，只有不会推的运营"。我不否认营销很重要，但是电商不是蒙蔽客户的眼睛让客户选择，而是把有需求的产品卖给需要的人。

选品选品，选的就是需求！明明可以让客户和我们两相欢喜，何必舍近求远。其实这也是道和术的讨论；在这里是道大于术的，好的运营往往是润物细无声的，不需要过分干预市场。选品选的好可以减少竞争，让我们不用去过分内卷；选品选的好，客户自己喜欢，我们也不需要过分推广去做数据。

选品选的好，事半功倍；选品选的差，事倍功半。选品选的好不会让我们面对如何把梳子卖给和尚这样的难题。

速卖通的选品为什么和其他的平台不一样？

主要原因有三个：

1. 速卖通平台是类目入驻，先有类目，然后在自己的可经营范围内进行选品；相较于全频段什么产品都可以做的平台，速卖通的舞台会先天小一些。

2. 速卖通本身相较于其他平台有店铺调性这个概念，店铺已有的产品对其他产品有辐射带动销量的作用，我们在选品的时候也需要考虑到店铺的已有调性人群。

3. 速卖通的市场，以俄罗斯、欧洲、美澳、中东、巴西等地为主，这些区域的人群的审美、购买力等等都和其他平台不同；并且平台的广告在这些区域各有侧重，也就意味着速卖通有它自己的本土特色，就好像 Lazada 主做东南亚、 Joom 主做俄罗斯一样，平台总有自己的个性，产品相应的也就有了他们的个性。

为什么不建议做铺货？

1. 平台已经有很多人在做铺货了，并且铺货公司越到后期压货压资金越严重，你会做的很累。

2. 因为速卖通平台的政策越来越看重产品的数据，具体表现是好评率、DSR 商品描述得分还有的上网率；你摊子铺的很大，你不知道哪里会暴雷产品侵权、同时产品参差不齐，店铺的好评指标会受到劣质产品的连累。你不可能大面积备货，所以你的绝大部分产品都是订单式采购，上网率会很低，这样也基本和平台的活动无缘了。

3. 铺货公司往往是弱运营，上产品等市场自己反馈，这也会错失先机；市场出现了一个需求，大家都传了产品，市场开始有反馈了，强运营的店铺已经发掘出这个潜力款开始推产品，给产品做数据抢占资源了，铺货还在等。

如果你能协调好我以上说的这些，做铺货也未尝不可，不过我更倾向于新手半铺货模式半精细化的模式，这样资源占用率更低，当然也更容易掌控和运营。

无货源真的是无货源吗？

我们都知道和供货商深度绑定会有更强的供应链资源；产品好的话什么都好说，这可以说是得天独厚的先发优势。不做深度绑定的话，最大的优势是灵活，我们可以在自己的可经营范围内对市场的最新需求响应。

但是无货源不代表真的没有货源，当我们的某一个产品销量稳定并且产品生命周期在上升期，我们可以和供货商建立合作关系；当然，如果产品是公版产品没有设计版权，我甚至可以联系代工厂自己生产。在我们做店运营的过程中，我们也不乏会遇到那些能力强的工厂，新款出的频繁，并且新款的爆款率很高，我们也可以和这样的工厂深度合作。

所以无货源不是真的无货源，而是让自己保有一定的产品灵活性的基础上有选择性的和工厂建立合作。

选品的硬件框架——什么产品更适合做？

1. 从平台的角度看，平台禁售的，易侵权的产品不能做，当然你要是专业做 F 的当我没说。所以不侵权的产品更适合做。

2. 跨境电商自发货基本都是小包物流为主，2kg 以内，包装单边不过 60cm，长宽高加一起不过 90cm 为主，特货和不易运输的产品也不太适合；所以这样的产品更适合操作。不过也因为有这个限制，所以超过这个范围的产品市场做的人会少一些，卷的程度低一些；如果市场 ok，这个也是可以克服的，要具体问题具体分析。

3. 陈年老款不建议做，产品生命周期已经接近尾声；平台做的人已经很多了；大家价格战严重，利润空间被压缩摸得了。

4. 没有利润的产品不要做，做电商不是做慈善；

5. 复购率低和季节限制的产品，选品优先级低一层。

6. 标品和非标品，除非有供应链能力，不然新手更适合非标品，因为非标品更容易做差异化。标品行业很多时候打的是硬仗，拼卖家实力。

7. 过低客单价和过高客单价的产品都不建议新手做，过低客单价发货比较累，过高客单价发货风险大，毕竟赔付是有上限的。

希望本篇文章对你有所帮助，明天我会继续更新中篇，欢迎你的关注。