许多卖家在经营亚马逊店铺时,付出了大量的劳动和心血,但最终发现自己并没有赚到钱。究竟是什么原因导致了这一结果呢?通过以下几个方面的分析,也许可以找到答案。

1. 分仓与合仓

假设一批货需要发出,每次生成 FBA 发货计划时,系统都会自动将它们分配到三个不同的仓库。这种情况下,如果选择亚马逊的默认分仓模式,由于单个商品重量较轻,运费单价就会变得较高。如果采用海运发货,原本一个货柜被拆分成三个单独的件数,收货地址也不同,头程物流成本将大大增加。

如果选择合仓呢?在后台设置合仓后再创建发货计划,确实可以变成一个单独的件数,但亚马逊系统会根据实际发货数量、重量、尺寸等因素收取合仓费。所以在这种情况下,卖家需要核算分仓后的头程物流费用和合仓需要支付给亚马逊的费用,选择费用更低的方式进行发货。

2. 广告成本与亏损额度

有些卖家主要依靠广告来运营,结果是虽然订单数量有所增加,但广告费用长期居高不下。核算下来不仅没有利润,甚至还出现亏损。面对这种情况,卖家应该记住:运营是一个系统工程,以盈利为目标。订单有利润但利润被广告成本抵消,这种运营方式并不值得提倡。

我们需要在广告成本和亏损/盈利额度这两个变量上寻求平衡,使广告成本合理可控,同时亏损最小化(盈利最大化)。为此,我们需要考虑价格对销量的敏感性。例如,如果每天广告支出100美元可带来20个订单,即每5美元广告成本带来1个订单,那么我们可以尝试将商品价格降低5美元,看是否可以因价格优势而获得更多订单。

3. 单品盈利/利润率与利润总额

有些卖家擅长提高某款商品的利润率(利润额),但订单数量往往不多。我们需要明白,对于亚马逊卖家来说,相比单品利润率,利润总额更为重要。即便单品利润率略低,如果能够销售更多数量的商品,就可以实现更高的利润总额,这才是更值得追求的目标。

同时,市场占有率也很重要。亚马逊卖家是在存量市场中瓜分"蛋糕",如果满足于很小的市场份额,就意味着将更大的市场份额让给了竞争对手。所以在运营中,我们应该既关注单品利润率,又注重利润总额和市场占有率,后两者应优先于单品利润率。

4. 亏本甩卖与弃置清货

在店铺运营中,总会遇到某些滞销商品。面对这种情况,很多卖家会选择亏本甩卖。不过在这之前,我们需要计算清楚:亏本甩卖的回收金额是否还抵得住需要支付给亚马逊的各项费用(FBA费用、佣金等)。如果回收金额还无法覆盖这些费用,不如选择创建FBA移除订单,直接弃置掉这些商品,既省时省事,还可以节省一些成本。

5. 销售额与回款额

有些团队负责人只盯着销售额,只要销售额高就感到满意,但实际回款并不多,甚至不足以支付下一步的周转费用。这是因为销售额中包含了很多尚未抵扣的费用,如广告费、FBA库存费、退款、平台佣金等,这些都会消耗掉部分销售额,特别是对于单价较低的商品来说,这些费用占比更高。

所以在运营中,我们应该更关注回款额,即亚马逊实际放款到卖家账户的金额。以回款额为参考,减去采购成本、物流费用等,剩下的正负值才能真正反映是盈利还是亏损。我们需要以全局的视角来核算各种变量,这样才能找到更优的运营方案,节省成本或获得更多利润。

赚钱对任何人来说都不容易,希望卖家能够理性地进行核算分析,为自己的亚马逊店铺找到更好的发展之路。

FQAs:

Q: 如何处理分仓和合仓的问题?

A: 在遇到发货计划被自动分仓的情况下,卖家需要核算分仓后的头程物流费用和合仓需要支付给亚马逊的费用,选择费用更低的方式进行发货。

Q: 广告成本过高如何处理?

A: 卖家需要在广告成本和亏损/盈利额度两个变量上寻求平衡,使广告成本合理可控,同时尽量减少亏损,提高盈利。可以尝试通过降低商品价格来刺激销量,看是否可以因此获得更多订单。

Q: 单品利润率和总体利润额如何权衡?

A: 对于亚马逊卖家来说,相比单品利润率,利润总额更为重要。即便单品利润率略低,如果能够销售更多数量的商品,就可以实现更高的利润总额,这才是更值得追求的目标。同时,市场占有率也很重要,不应满足于很小的市场份额。

Q: 如何处理滞销商品?

A: 面对滞销商品,卖家需要计算亏本甩卖的回收金额是否还能抵得住需要支付给亚马逊的各项费用。如果回收金额无法覆盖这些费用,不如选择创建FBA移除订单,直接弃置掉这些商品,既省时省事,还可以节省一些成本。

Q: 如何正确区分销售额和回款额?

A: 在运营中,我们应该更关注回款额,即亚马逊实际放款到卖家账户的金额。以回款额为参考,减去采购成本、物流费用等,剩下的正负值才能真正反映是盈利还是亏损。我们需要以全局的视角来核算各种变量,找到更优的运营方案。