在上一篇文章《亚马逊玩家，如何进行市场调研？》中,很多读者都提出了一个关键问题:如何选择合适的产品品类,并且能够顺利销售?为了回应大家的诉求,我们整理出了一套详细的选品和关键词SOP,希望能够为亚马逊卖家提供实用的指导。

一、选择好市场

1. 看数据案例

（如图1）

亚马逊自营占据了78%以上市场, 显然,亚马逊自己垄断了该类目,新卖家入场压力很大了

• 然后我们再看品牌那里,前十名品牌完全垄断了市场,对普通卖家来说,完全没有机会了

• 头部商品的总销量占样本商品销量的68.8%的份额,意味着,剩下的卖家在蚕食仅剩的31%的市场

对于这种类目,我们直接Pass掉。

2. 去除干扰因素

2.1 检查评论的真假性,有很多产品的数据是刷出来的,很有可能这个产品别人卖的很好,但你冲进去就卖的不行(如果你的测评能力跟不上的话),并且退货率还很高,误以为是好产品。

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在这里我们可以进行A-F评级划分:

A：90%-100%的真实评论，星级在4星以上

B：80-89%的真实评论，星级在3星以上

C：65%-79%的真实评论，星级在2星以上

D：45-64%的真实评论，星级在1.5星以上

F：45%以下的真实评论，星级在1星以上

2.2 把产品进一步的甄别出来,不能误导我们的选品。

3. 查看谷歌趋势

通过谷歌趋势,我们可以看到产品是正在上升还是下滑的趋势

• 如果是季节性产品,千万不要在产品下滑的时候入场

• 这一项是很重要的指标,这一点没有把控好,所有的环节白做

4. 细分产品时间、评论数、价格判断进入机会

4.1 查看报告

图6是三年以上的老产品占据了38%的市场份额,最近上架的产品占据销量不到一半,表示还是有点压力的, 有一定的竞争难度

• 图7是新产品半年内的拥有一半的市场份额,说明新卖家我们拥有机会切入,可以参考尝试做

• 产品时间的销量占比衡量决定了我们进入后, 能做起来的概率, 新手卖家进来,特别是资金量不是特别多的, 尽量选择上架周期比较短,销量占比比较高的类目进入

4.2 关于价格

类目选好确定了之后,我们就是关于价格的分布落实,进一步确认选品

卖得最好的是15—30美金的产品,30-40美金的产品也还行, 占据了一半以上份额,所以这个时候,我们的选品客单价区间也就浮现出来了

4.3 REVIEW指标

再看商品对review的要求, review是非常重要的指标,直接会决定你的转换率的多少

看绿色的线,代表销量的指标,也就是说, 如果你要卖得好, 你的评论至少需要做到300——500个以上的review才会订单大增

5. 财务指标

涉及到需要投入多少的资金,如果想把产品在这个类目做起来的话,作为财务指标,给公司权衡,你们能否最终进入这个类目

• 产品价格区间出来了,可以倒推产品成本,匡算出样品和备货的成本,包括头程

• Review数据出来了,可以制定运营计划,匡算出刷评和推广要投入的成本

• 决策依据就是从我们以上的分析得来,各指标决定了公司需要多少的现金流去运作这个类目产品,以上数据分析决定我们能在这个类目走多远

• 新手卖家可以注意一下评论少,但销量稍微高的产品,用心找,这样你的胜算会大一点点

6. 选品的SOP总结

通过类目的垄断程度,干扰因素、市场趋势、各指标的分析,决定我们能否进入这个类目,整个过程就像沙漏一样,层层筛选剩下的就是符合要求的细分类目和对标产品了。

7. 流程图

可以根据情况做相应调整。

二、关键词五点描述SOP

1. 类目前100出现最多的词就是核心关键词了

1.1 利用词频工具,根据高频词确定词根,整理出5-10个(根据实际情况来)

网址：www.amz123.com/tools-wordcounter

1.3 通过高频词根拆出核心关键词,属性词

2. 通过第三方工具(Helium10)筛选适合自己的广告词

Helium 10这个软件有自己的产品数据库,选品时可以通过设置不同的过滤,对各个参数（类目,销售额,价格,Review数量等等）进行数值界定, 可以极大的提升我们的效率

2.1 反查类目前排竞争对手的关键词

直接输入对手ASIN,就能快速抓取到这个ASIN目前的关键词情况,以及该关键词的排名情况（仅供参考,排名是变动的,抓取的只是7天内或者3内的数据）

2.2 到亚马逊前台搜索框里面查找出长尾关键词

2.3 把以上收集的数据整理到excel表格里面,并判断相关性

2.4 然后填好表格里面所有的数据, 最后你就会清晰的知道哪些词是你最要的核心词了

3. 关于卖点的编写SOP:

3.1 卖点1-3点:

吸引客户眼球,激发购买的需求和欲望

3.2 卖点4:

前3个卖点直击客户痛点和需求后,卖点4需要配合创造"客户惊喜"

• 例如我们是有独特的包装的,非常适合节日送礼,并且赠送的小礼品实用性特别强,不仅仅是可以和我们卖的产品配套使用,在其他场景也能使用

• 找到你的listing产品给客户的特别惊喜之处

3.3 卖点5:

取得客户信任,消除客户顾虑,尤其是高客单价的一些产品

• 我们承诺多久的售后服务,有任何问题,我们可以提供全额退款之类的,巴拉巴拉一些好听的话

• 获取客户的信任和打消他们的后顾之忧

• 通过一些保证, 进一步刺激客户下单

• 多久时间可以回复客户的问题也可以写下

每个产品类目都是不一样的,公司结构也是不一样的,不可一概而论,根据这些思路,可以汇总自己所在的类目以及公司情况来制定属于自己的标准化SOP流程, 从而提高效率。

三、其他SOP示例

看到这里,或许你会有这个疑问:内容不错,这开头说的那篇文章在哪里可以看?

什么?我罚你把我的内容全部看一遍!

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