爆款产品是拉开店铺差距的"利器"。对于卖家来说,我们都希望爆款产品能够长期保持稳定出单,这样就可以每天"躺着数钱"了。但现实总是会在我们最得意的时候甩出一个"大巴掌"。某天醒来,你可能就会发现,一直被赋予厚望的爆款产品突然间订单跌落至谷底,流量和转化都不及往日的一半,并且呈现出持续跌落的状态。遇到这种情况,我们应该从哪些方面去找原因呢?

一、市场

1. 消费市场变化

消费市场环境的变化对卖家影响最大,卖家的销售涨幅幅度会随着市场的变化而变化。就像此次疫情影响下,欧美市场表现出了更剧烈的震动,许多主攻欧美市场的卖家损失都比较大。于是,一大部分跨境卖家都在尝试向疫情较轻的地区转移,开拓新市场,以维持经营。

2. 产品竞争加大

任何一款产品,一旦表现出良好的销量势头、被推上平台首页,就会有非常多的竞争对手"循着香味而来"。做平台卖家,最难以避免的就是店铺数据被同行抓取。现在市面上有非常多工具,甚至连产品的货源都被"爬"得一清二楚。同一类目下,竞争越激烈,流量就越来越分散。

3. 刚需需求变化

顾客购买产品,很多时候都是为了满足阶段性需求,如:雨天买伞、夏天防晒。顾客的消费需求一定程度上会受到市场因素的影响,这时候,需求弹性小的产品销量能够保持比较稳定的状态;而需求弹性大的产品涨幅幅度也会变大。

4. 节日促销影响

举办促销活动,能够在短时间内快速聚集流量,提高转化。而在大促前后的时间段内,流量会出现低迷的情况。大促前夕,顾客会为了获得大促优惠而暂停下单;活动结束后,消费热情褪去,顾客消费能力下降,销量又会进入平稳期或缓慢期。

二、产品

1. 质量安全保障

产品的质量决定了它的生存周期。虽然某些产品市场潜在需求高,但如果存在质量、安全问题,即使在一段时间内被市场接受,总会在某一时刻会被 "突然"淘汰。电子烟就是最典型的例子。

2. 产品更新换代

产品的更新换代速度比想象中要快得多。新产品推出后,同类产品的大部分流量就会被新产品吸引过去。如果卖家不能及时发现顾客的新消费需求,就会反过来被顾客放弃和淘汰。

3. 品牌侵权纠纷

在国内外,对购物网站品牌侵权现象的监察和管理越来越严格。今年开始,各大跨境电商平台针对一大批违规账号进行"封杀"。如果卖家是其中一员,很可能会在没有被通知的情况下就被惩罚。店铺出现扣分、权重下降,销量也会收到限制。

三、运营

1. 改动产品信息

产品的标题、图片、详情信息等部分会对产品权重产生影响。如果卖家在优化过程中不慎替换或删除了高权重元素,竞争对手就会趁虚而入,如果想要重新提高产品排名,可能需要付出比之前更多的精力和成本。

2. 物流配送延迟

之前有卖家反映,自己的产品没有做其他修改,但由于货源补充不及时,导致部分订单晚发货,顾客因此给了差评。此后,产品的流量虽然下降幅度不大,但转化却比以往低得多。物流是影响顾客满意度关键的一环。如果物流服务满足不了顾客的预期,不仅下单的顾客会快速流失,还会影响其他顾客的购买情绪,不利于转化。

3. 产品推广因素

善于利用付费推广工具能够有效提高产品的转化,创造更好的销量。但很多情况下,因为产品缺乏品牌粘性,通过营销工具吸引到的顾客无法沉淀、流失率高,这就导致卖家对广告推广依赖过高,一旦停止推广,转化率也跟着下降。

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