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外贸业务中经常会遇到一些棘手的客户情况,比如拖欠尾款不付等问题,给我们的收款带来了很大困扰。本文将为您解决这类问题,给您一些应对建议。
学员的问题确实很有代表性。货物已经生产完成,按约定有账期,但客户就是不肯付尾款,导致我们的货物滞留,尾款也收不回来。你再去催促客户,客户就说要破产了,这种情况我们该如何应对呢?
首先,我建议进行一个初步的判断。由于我们是做账期客户的,这个客户应该已经合作了一段时间,我们对他应该有一定了解。我们可以搜索一下客户的相关信息,看看他们最近有没有新的产品发布动态,同时也观察一下公司员工的流动情况。如果最近离职率较高,新产品又没有发布,订单量也相对较少,那就说明这家公司的经营状况可能确实出现了问题。
当然,想要真正有效地判断,还是需要通过一些第三方数据公司,比如中信保或者邓白氏。这两家公司可以帮我们调研客户的正常经营情况,包括交易情况、销售额以及他们延迟付款的记录等。有了这些数据作为依据,我们就可以尽早采取相应的处理措施。
比如,现在这批货我们是否要考虑转手卖给其他人?还是把货分解开,换个包装以其他形式销售?同时也要给客户发一封正式的书面邮件,告知他们我们给出的最终截止日期,如果下个月还是不付款,我们就会处理掉这批货物,同时他们的预付款也可能就此作废。
最后我再给大家一个提醒,在做这种有账期的客户前,一定要先通过中信保等渠道去调研,获得他们给予的账期额度,我们才可以去合作。千万不要被客户的花言巧语所迷惑,一味地去接受账期合作,因为一个订单损失的金额可能高达半年甚至一年的利润。
如果客户在网上没有什么信息,海关数据也查不到相关信息,我们可以先通过公司名称、人名、邮箱等进行初步了解。如果这些信息在谷歌上都查不到,那这个客户可能就不值得我们花太多心思了。比如他要你提供几十款免费样品,你可以告诉他样品是需要收费的,通过这样的来回沟通,可以初步了解一下客户的真实意图。
在沟通过程中,你可以说,如果要提供样品,必须先提供贵公司的相关资料,然后发一个表格让客户填写公司名称、地址等信息。另外由于你的样品是收费的,你可以把价格列出来,看看客户对此的反应如何。如果客户能主动提供公司信息,那你再进一步调研就比较靠谱了。
不过也有一种情况,客户是以个人身份看到你的直播间,但实际上他确实有企业信息,如果一味地排除,可能会错过一个潜在客户。所以只有当客户主动提供公司信息,你再通过谷歌、海关数据、社交媒体等渠道进行查证,结果没有相关信息出现,那这个客户的实力可能就不太强了。
总之,要么让客户先付样品费用,要么我们就不太建议跟他深入聊下去了。
