随着进出口经营权的进一步放开，使大量的传统企业有机会直接参与国际贸易。国际贸易是高收益与高难度、高风险并存的,面对人民币持续升值、劳动力成本、运输成本和原材料价格持续上涨等不利因素,如何有效开发海外市场,获取高利润出口订单?同时在获取订单后,如何操作国际贸易、拓展国际业务、防范风险?本文将为您详细讲解相关知识。

第一讲有效的国际交易程序

有效的交易程序是获取高利润出口订单的第一个环节。目前国际上大多数国家销售货物合同规则适用的是《联合国国际货物销售合同公约》。

(一)、什么样的交易环节是有效的？

1. 发盘/要约（Offer）:向特定人提出；内容十分确定；接受即受约束。

2. 接受/承诺（Acceptance）：受盘人作出；内容相符；在有效期内；传递方式。

案例讲解。

(二)、如何确认有效的成交？

1. 谁是有法律地位的合同当事人？

2. 书面合同的主要条款:商品名称、品质、数量、包装、付款方式、运输方式和交货期

案例讲解。

第二讲合适的价格术语

《2000年国际贸易术语解释通则》有十三种,常用的有七种:

(一)、EXW——工厂交货

(二)、FOB——装运港船上交货

(三)、CFR——成本加运费

(四)、CIF——成本加保险、运费

(五)、FCA——货交承运人

(六)、CPT——运费付至……

(七)、CIP——运费、保险费付至……

(八)、如何辨认货物所有权和风险何时何地转移？

1. 实际交货和象征性交货的区别

2. 货物和货物所有权的可以分离吗？

3. 海运提单上的Consignee如何出具风险最小？

(九).实践中应用价格术语常见的误区有哪些？

1. EXW出口能享受到出口退税吗？采用L/C结算有风险吗?

2. CIF条件下,目的港拥挤滞期费由谁承担?

3. CIP术语项下可以规定运输期限吗?

举例讲解。

第三讲稳妥的支付方式

(一)、汇票、本票和支票

1. 汇票(BILLOFEXCHANGE)

2. 本票(PROMISSORYNOTES)

3. 支票(CHEQUE)

(二)、汇付和托收

1. 汇付：又称汇款(T/T),属于商业信用,采用顺汇法。

2. 托收:属于商业信用,采用的是逆汇法。

3. 托收种类与使用:

- D/P付款交单

- D/A承兑交单

(三)、信用证（L/C）

1. 进出口业务中常用L/C种类

2. L/C中常见"软条款"及其防范

3. 《UCP600》的重要修改与理解

第四讲恰当的国际商务沟通

(一)、商务沟通的思维

1. 散射思维

2. 快速思维

3. 逆向思维

4. 诡辩思维

(二)、国际商务沟通技巧

1. 融洽信赖的关系

2. 询问技巧

3. 倾听技巧

4. 妥协和让步的技巧

5. 谈判中的"不"

6. 结束技巧

(三)、国际商务谈判策略

1. 如何应对美、欧商人在国际采购中的特点?

2. 日韩商人在国际采购中有何特点?

3. 中东国家的商人国际采购中有何特点?

4. 南美、印巴商人在国际采购中有何特点?如何应对?

5. 香港商人的经商特点有哪些?

6. 各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异?如何应对?

第五讲正确的出口营销策略

(一)、国际市场细分

1. 宏观细分

2. 微观细分

(二)、目标营销

1. 无差异性营销策略

2. 差异性营销策略

3. 集中性营销策略

(三)、国际市场定位

1. 产品定位

2. 市场定位

3. 竞争定位

(四)、出口产品营销决策

1. 核心产品

2. 有形产品

3. 附加产品

4. 从4Ps到4Cs再到4Rs的营销因素

(五)、出口销售渠道

1. 展会推销

2. 网络出口营销策略