很多人谈外贸订单时,为了迎合大客户规则或以特殊策略抢单,往往同意了客户"账期"付款方式。虽然暂时没有出现坏账问题,但也有让卖家倾家荡产的情况。外贸和内贸其实有很多相似之处(做外贸业务员是一种怎样的体验?)。

首先,商人追求利益最大化是第一位的,其次就是为了利益的维持而做出的种种妥协,有些是出于主动,有些实属无奈。比如,为了保住一些屡屡压价的老客户,卖家不断压低自己的利润,给出更加优惠、更加有竞争力的价格;为了挽留一些朝三暮四的老客户,卖家不得不给出一定的账期,缓解他们的周转压力。

但是,有些情况对于卖家来说还是很危险的。就拿账期这件事来说,很多企业给予了一些老客户非常长的账期,比如尾款货到 30 天、45 天,甚至 60~90 天付清。久而久之,很多客户都认为这是理所应当的事情,一而再再而三的拖欠货款,哪怕到了付款日也迟迟不肯支付尾款,以各种理由推脱。这种现象在内贸中也相当常见,有些人早些年做生意攒下的积蓄就是被各种拖款耗尽的。

那该如何应对呢?主要有以下几种方式:

1. 防患于未然,不轻易对客户做放账处理,即使是老客户也不例外。越是老客户越要沉着冷静,最好是收齐全款再行发货,或者收取一部分定金再生产大货。

2. 主动沟通,晓之以理。跟客户强调,每次要与银行对账结账,缴税退税,不能拖太久,希望客户积极配合,互相帮助,互利互惠,长久合作。

3. 迫不得已,以牙还牙。如果客户屡次拖欠尾款,可以根据上次拖欠的尾款扣除,只发剩余金额的货物来对接他的新订单,或直接威胁他,公司开始清账了,如果不付清欠款,是不可能再发货的。

千万不要让自己永远活在阴暗的地方,要有打破黑暗的勇气与执行力。