作为一名从事多年外贸业务的老司机,我总结了几个在实战中屡试不爽的技巧,希望能为初入外贸行业的朋友提供一些帮助。我将从如何与客户讨价还价、面对客户的拒绝和投诉、回复客户的询价以及国际贸易中的礼仪等方面为大家分享经验。

01如何与客户讨价还价

永远不要在客户面前显示出急躁的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

对于"恶意还价"的A类客户,你可以这样回复:"是的,先生,我知道他们给你的价格很低,但我们的产品与他们有所不同。接着讲下公司的产品特色、售后服务等优势,然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价、库存品给他)。"

对于"善意还价"的B类客户,你可以说:"亲爱的先生,我们给出的价格已经接近底线了,我已经试着向老板要求了2%的折扣,希望这样您能满意。"或者"根据公司政策,只有年度采购额达到xx,我们才能给予2%的折扣。我已经向高层反映您的情况,希望能够为您提供这个折扣,以感谢我们长期以来的合作。"

02如何面对客户的拒绝

作为业务员,最难过的就是客户对你说"sorry,we can not give you this order"。这种情况下,千万不要放弃!你必须要问清客户被拒绝的原因,是因为价格、时机还是没找准需求?

对于预算不够的情况,你可以说:"先生,我理解您的情况,不过这个订单的金额并不高,您是否能够接受其中的一部分?剩下的我们可以留到明年1月。"对于发货期不对的情况,你可以问清楚他们的预计发货期,再与工厂争取提前。对于价格过高的情况,你可以询问是否接受价格较低的特价品。

总之,不要轻易放弃,即使最后不得不放弃,也要客气地跟客户说再见,保持良好的关系,下次还有合作的机会。

03如何面对客户的投诉

面对客户的投诉,首先要马上回复,告知对方你已经重视并在处理这个问题。回复时要使用"我们"而不是"我",显得更加专业。同时要准备好生产和检验部门的原始记录,以便准确定位问题所在。如果确实是自己的责任,可以先让对方提出赔偿要求,这样可以知道底线在哪里。

04如何回复客户的询价

当收到大量客户的询价时,我会先进行两次分类:第一次按照询价的方式,把书面或电话的优先于邮件;第二次按照询价的内容,把详细说明需求的优先于笼统询价。对于后者,我会重点回复,并在2-3天后主动追问是否收到报价。对于前者,我会婉言推回给客户,让他们补充具体需求。

05国际贸易中礼仪的重要性

1. 穿着打扮方面,见客户要注重得体大方,女性最好穿套裙,少带首饰,男性穿西装皮鞋。要与客户的风格相协调。

2. 书写邮件和传真要谨慎,用"我们"而非"我",显得更专业。注意称呼,正确使用Mr/Ms+姓氏。

3. 回答客户问题要诚恳,不可信口开河,如果不确定可以表示需要查询。

4. 接待客户要细心周到,包括接机、就餐等各方面。

总之,在与客户打交道的过程中,既要注重业务技能,也要注重礼仪规范,这样才能获得客户的信任和好感,从而更好地开展合作。希望以上经验对大家有所启发!