文章标题: 外贸业务员报价后，客户回复价格太高的应对思路和方法

简介: 外贸业务员在给客户报价后,经常会面临客户觉得价格太高,要求折扣的情况。这篇文章从多个角度分析了如何应对这种情况,给出了具体的案例分析和解决思路。包括了了解自身产品定位、收集市场信息、提升业务员谈判技巧等建议,为外贸人员提供了实用的应对方法。

经常有人问："客户总觉得我们报价贵，要我们给他折扣，怎么办"？

相信99.99%的外贸人都会遇到在给客户报价之后,客户觉得价格太高。

的确,这是一个至关重要的问题,"成也价格,败也价格",多少订单败在"价格谈判"这临门一脚之上。

如果说"报价",考验的是一家公司的综合实力,品牌影响力、成本、利润、技术、生产力、信息力等等;那么"讲价",则考验的是一个"外贸业务员"的谈判能力。

那么在进入到"价格谈判"前,你一定要明白四点:

1. 真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样,有多少水分,有多少降价空间,有多少改进某些部件来节约成本的手段。

2. 学会试探同行的价格,甚至伪装成采购商,去试探客户当地其他供应商的价格,用事实说话,看看究竟你们属于什么情况。

3. 客户说价格贵,不要第一时间质疑,更不要急着去亮出目标价。要先通过自己的摸索,了解真实的情况,了解你们的产品和价位,究竟在哪个水平。之后你和客户沟通才有底气,才能真正去把握整个谈判的节奏,否则你只会让客户觉得你不够专业。

4.客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还有一些认可,否则客户根本不会理你。所以,如果你真的收到了这么一封邮件,那么恭喜你,至少这个客户是有意向跟你合作的。

总之,你报的价格必须靠谱,有时候价格报出来可能的确高了很多,或者面对某些国家例如印度,巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时,那就别绕圈子废话了,在说完所有的理由之后干脆直接说:"为了促进第一次合作,我们愿意给予你们折扣"。

在满足上述条件下,我们如何应对客户的"讨价还价"、如何从容应对一场"价格谈判"呢?