在销售过程中，我们难免会遇到各种各样的客户异议。如何巧妙地应对这些异议,是每个销售人员都需要掌握的技能。本文将为您介绍9个应对客户异议的有效方法,希望对您的销售工作有所帮助。

案例一：反问法

顾客："你们的价格太高"

要领：把问题抛给顾客,让顾客自问,如果顾客提出的异议只是随口一句的话,他会立刻哑口无言;如果顾客的确有所顾虑,他会说出真实的想法。

销售员："您认为多少钱算不高呢？"或"价格高吗?那您认为什么价格更合适呢？"

案例二：引例法

顾客："我还是到其他地方再看看。"

对顾客的异议,引用实例予以说服法。借用他人作为证人,来加强顾客对所销售商品的信心。打消顾客的疑虑。

销售员："没关系,你多看看也是对的,昨天有有一个顾客就是去外面看了一大圈,再回来买的,我这里的客人大部分的都是买了之后又介绍过来的。"

案例三：迂回转折法

顾客："你们的镜片好像比××店的还要贵好多嘛。"

要领:开始接受顾客的反对,然后慢慢地转变为反击的方法。

销售员:"是的,您说的有可能。不用说外面店里,就是我们店里也有更便宜的镜片。但是,不同品牌的镜片质量是不一样的。之所以向您介绍这个品牌的镜片是考虑到镜片的透光性能更好,镜片更轻更薄。"

案例四：回力飞镖法

顾客："人家现在买镜架都送镜片了,你们怎么不送。"

要领:顾客所讲的话,姑且先加以承认,然后,照样陈诉自己的见解主张。证实顾客的观点并非全面,进而圆滑地排除异议。

销售员:"是的,我们是不送的。您知道什么叫做羊毛出在羊身上,有些店送是因为他们的利润本身就很高,我们XX的价格是公道的。"

案例五：置之不理法

顾客:"我知道的,你们就是打对折给我,也有钱赚的。"

对于顾客所讲的话,并不怎么介意,或以"开玩笑吧!"这样地话,让其如耳旁风地过去。这种方法常用于顾客提出地与销售无关的异议,或者一些荒谬的异议时。如果完全把顾客的话当真,并不一定会有好处,这一点初作销售员的人应特别注意。

案例六：实物转换法

顾客:"这副眼镜会不会很快褪色?"

有时销售员可运用实物的魅力,将顾客的反对抵抗意识转移。

销售员:"您看这副镜架的电镀非常好,材料是钛……"

案例七：否定法

顾客:"没有钱啊!"

有时候可以直接否定顾客所说的话,但是也要注意技巧。因为如果这种方式如果用错了,会使顾客感到不愉快,应该注意。

销售员:"您真爱开玩笑……。嘴巴里说没有钱的人,才是有钱的。"

案例八：回音式

顾客:"我不喜欢档次太低的东西。"

就如同回音一样,将顾客说过的话完全重复一次,这也是颇具经验的TS销售员经常使用的方法。

销售员:"您说'不喜欢档次太低的东西,是什么意思？"

案例九：欲擒故纵法

顾客:"我想再到别的店看看。"

针对这样犹豫比较型的顾客,你越推销,他越担心,所以可以退为进。

销售员:"没问题,但我相信您一定会回来的。因为这副镜架是最适合您的脸型和气质的,价格也不贵。俗话说'货比三家不吃亏'嘛,通过比较,你才会更相信我。"