断货前后的运营策略，这里有三个问题和三层思考

在打造一款产品的过程中，很多时候，难的不是如何赚钱，而是怎么调整都无法出单。经常会遇到卖家反馈自己的运营遭遇，一款产品上架几个月甚至更长的时间，却鲜有出单，导致的结果是，占压了资金、影响了店铺的IPI指标分、打击了运营的信心，而最关键的是，产生了不少的长期仓储费、超容费等，没有赚到钱，却还产生了这些不得不承担的额外支出。

为了打破这样的局面，我一直强调"出单即信心"，"接单的意义大于一切"，一切围绕订单来进行调整和优化。有了订单之后，根据订单的情况做调整，把单量提升、利润提升要比解决"如何出单"这件事相对容易。

但出单之后也有烦恼，尤其是在当前亚马逊限制仓容的情况下。一方面是限制仓容，另一方面呢，毕竟是新品,新卖家面对新品, 备货时很容易出现资金有限、预期模糊的情况。所以,只能保守谨慎地发一批货过去, 但这样一来,最容易遭遇的就是：快断货了、断货了，以及新一批货补上了但销量起不来。对此,我总结了三个问题和三层思考:

【问题一】快断货了,该怎么办?

应该在断货前做好以下调整:

1. 根据库存数量的消耗,逐步提价,实现"小步快跑"。

2. 广告方面,要先逐步降低广告竞价,控制广告的CPC价格下降,实现广告从"预算被点爆"到"预算点不完"。

这样可以节省一部分广告成本,同时通过提价赚取超额利润。但这样必然会导致订单数量减少、BSR排名下降。稍有经验的卖家都知道,断货导致的影响是非常严重的。即使采取上述措施,广告带来订单仍可能减少甚至感觉没了广告订单。此时,我们应该关注的核心是,总订单量如自己预期的那样有所控制,广告成本如自己预期的那样有所控制。

【问题二】断货了,该怎么办?

我的建议是,高价(高出FBA发货价30%左右)自发货跟卖。

1. 如果自发货出单,可以把这些订单要么通过自发货补货,要么先确认为发货状态,然后等下一批库存上架后,通过创建多渠道配送的方式给客户发货。

2. 自发货跟卖,自己的Listing处在Active(在售)状态,可以避免Listing被一些坏人当作僵尸Listing捡走并篡改。

虽然会导致一点权重的下降,但这样操作只是导致一点权重的下降,不跟卖被当作僵尸Listing被捡走被篡改等于是直接要了这条Listing的命,这三个都是伤害的选项,我建议选择高价自发货跟卖。

【问题三】新一批货补上了,但销量起不来了,该怎么办?

给你恢复销量和权重的三个建议:

1. 降价

2. 提高广告竞价和预算

3. 增开优惠券

三者相加,才能一步步恢复和提高Listing的权重。

要问自己:价格是否够低,广告是否够大,优惠券幅度是否有吸引力和冲击力?毕竟,断货之后是运营的非常时期,只有非常手段才能恢复。