标题: 谈判中的社会契约：真正毁掉协议的是协议外的东西

简介: 在谈判过程中,仅仅完成了经济契约的谈判却缺失了社会契约的谈判,是造成许多谈判协议在签署之后走向失败的主要原因。文章探讨了社会契约的缺失、不同文化下的理解差异以及遗漏重要谈判对象等问题,为读者提供了洞见。

1 引言

谈判最常见的形式是"会面"。

很难想象双方在不碰头会面的情况下,能够把一件事谈好。

大多数人都明白,坐下来当面谈清楚,要比发邮件、打电话的方式更有效率。

这并不难理解,当两个人碰面之后,可以最近距离的充分交流、讨论和决策;

在"会面商谈"之后产生的谈判协议,应该更让人放心。

真的是这样吗?

不好意思,我不得不告诉你,即使碰了头、开了会,即使双方都达成了一致、签署了协议之后,仍然存在大量的例子,双方逐渐发现其实大家对协议的理解依然大相径庭。

这又是因为什么呢?

2 社会契约的缺失

我们依然在"谈判中的社会契约"这个系列推文中,它的思维方式来自哈佛商学院的"三维谈判系统"。

看上去,谈判双方已经碰头,已经交换了意见,已经落实了协议;

然而他们对这个协议的愿景并没有"碰头",并没有就此交换意见,并没有就此落实任何协议。

"契约",既有它的狭义含义,也有它的广义含义;

它的狭义含义指的是"经济契约",也就是严谨、事无巨细的条款,它在约定我们互相的承诺;

它的广义含义指的是"社会契约",探讨的是如何让协议双方能够自主地、无需强迫的,把协议坚持下去;

对谈判而言,"经济契约"是表象,"社会契约"是灵魂。

"经济契约"仅仅完成了此时大家相互的要求和承诺,但从此时起,对于未来这个协议将来的预期和展望,双方都有各自的想法;

即使此时,双方的期望是一样的,它也会随着时间、环境的变化,而逐渐产生偏离、甚至相悖。

很多时候,人们只是完成了"经济契约"的谈判,却缺失了"社会契约"的谈判。

这是造成很多谈判协议在签署之后,走向失败的主要原因。

3 不同的文化

当东西方文化碰撞的时候,"社会契约"缺失的问题就会特别突出。

在外资企业来到我们国内发展的这几十年里,他们惊讶地发现,东方人对"契约"的理解和他们远远不同。

4 遗漏的对象

还有些时候,"社会契约"缺失的问题,是因为你遗漏了重要的谈判对象。

拿采购和销售的谈判举例,

就采购部而言,他们眼中的目标一定是价格,即使和这家供应商的合作其实有着更深远的意义,采购经理们依然会对价格数字斤斤计较;

此时,销售应该做的事情,就是从眼前关于价格的"经济契约"中跳出来,去找其它的谈判对象,做"社会契约"的谈判;

比如,对方事业部的高层,或者之前双方公司在建立战略合作时的CEO,这些人的视野是从双方合作的综合结果来看待问题的,他们考虑的"社会契约"范围更广、周期更长、愿景更大。

5 小结

当你完成了谈判协议的签署,你觉得所有该谈的事情都写进了合同里;

然而,值得你警惕的是,那些所有导致协议失败的东西,都在协议之外。

"谈判永不结束!"

这里是"谈判思维"!