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对于即将成交的外贸订单,价格和付款方式是双方最关心的两个问题。虽然我们知道哪些付款方式有利于自己,但具体和客户谈判时,能否谈拢、客户是否接受,又是另一回事。其实在这个问题上,我们并不一定要单一地正面与客户谈判付款方式。有时候让客户做选择,他们会更加开心。进行付款方式的谈判时,有五个注意要点:
1. 调查分析客户。了解客户的规模、对口程度和采购量,可以从客户询盘、公司网站、搜索引擎等方面着手。
2. 永远要记得你的底线在哪里。不要太轻易妥协,要坚持必要的底线,避免后期收不回货款的风险。
3. 注意谈判的顺序和节奏。建议将付款方式放在价格之前谈,谈得正大光明,有理有据。
4. 开始阶段尽量不以公司制度来压对方。可以先采取合理的话术和战术来引导和试探。
5. 使用合理的战术和话术。如分层次报价法、货期差别法、以情动人法等,让客户自己做出选择。
总之,在付款方式的谈判中,我们要充分了解客户,把握好谈判的步骤,采取灵活的方式,最终达成满意的合作。
