门店如何提高客单价？三大途径助你轻松实现

简介:如何提高门店的客单价,是每个商家都关注的重点问题。本文从三大途径入手,为您详细讲解如何通过促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品等方式,以及利用数据分析等方法,帮助您轻松提升门店的客单价。

文章正文

提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径,还有一种就是通过数据分析来实现提升客单价,当然还有一些日常使用的方法也值得借鉴。

根据以往的管理经验,针对门店客单价的提升我们有以下五点建议:

一、给个理由让顾客多买同类商品

1、降价促销:通过降价方式刺激顾客多买,由于存在商品的价格弹性,对于那些价格弹性大的商品,通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

2、捆绑销售:这种方式其实是降价促销的变形,如:店铺里常做的两件化妆品按照最高价格的那一件出售。这些都可以增加同类商品的销量,大部分还可以增加单个顾客销售额。

3、买赠活动:这种促销方式常见于新品的搭赠促销,或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上,同样也能够刺激同类商品的销售。如:买一件化妆品只需多加1元钱就可以拿走比第一件化妆品价格更低的化妆品等促销手法。

二、给个理由让顾客多买不同类商品

在促成顾客不同类商品的多买过程中,我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。

三、促使顾客购买价值更高的商品

学会赞美客人,特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。如果顾客的消费量固定,但有效地利用陈列和促销手段,无形却有意地推动消费者的消费升级。

四、通过数据分析实现提升客单价

如何利用数据分析来提升客单价,要根据各个企业不同的信息化程度进行。

1、学会利用企业会员系统数据。利用会员管理信息系统,利用数据挖掘技术,可以做到以下几点:

(1)会员关联营销。不同的会员选择商品是不一样的,利用会员管理信息系统中的会员信息,对会员的购物单进行分析,寻找那些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品,有意识地调整陈列,必要时采取复合陈列,并在做促销时有意识地做关联促销,以强化顾客的组合消费行为。

(2)会员针对性营销。列出公司贡献率较高的会员做出相应的促销,当基于客户管理信息系统基础上通过数据挖掘建立客户消费行为画像以后,就可以寻找那些各个品类的忠诚消费者和富有影响力的"带头"消费者,这些忠诚消费者和"带头"消费者会对周围的消费群体产生强大的示范作用和引导作用。

2、会员信息系统不完善的企业怎么办?

(1)可以通过品类分析了解哪些是重点品类、品类单价、品类结构、品类成长性、品类集中度,了解品类的发展趋势,有意识地引导品类档次的提升。

(2)了解各品类在不同季节、不同节假日的表现差异,通过品类与季节、节日等的消费共振来创造消费高峰,提升客单价。

(3)了解促销活动对品类销售的影响,促销的目的是以促销来带动品类销售的增长,而不是为促销而促销的。

五、提升客单价常态化三做到

一要做到:一句话营销。即要求门店收银员在收银时多加一句话:"我们门店正在进行××促销,先生/小姐要不要来一件?"即便20个顾客中有一个被说动,客单价也可以实现微弱的增加。

二要做到:主动推荐。对于门店新进的商品,对于最近卖得红火的商品,还有对于最近正在做促销的商品,门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销,既能够培养与顾客的亲切感,又能够有效地拉动客单价,也是一举两得的事情。

三要做到:经常制造一些消费热点。既可以用季节性新品、超低价商品,也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品,用比较夸张的方式进行推销,吸引行人和顾客的眼球。