最近通过公司经手的一个运动鞋出口项目，遇到了一个典型的客户讨价还价情况。这是一位东南亚客户，我们提供了运动鞋的样品，对方测试反馈不错，表示口感和品质都比较满意。但是当我们报出价格后，客户却表示价格太高，希望我们能大幅度降价，还以市场上其他同类产品的低价为由进行威胁。

面对这种客户强烈的压价要求，我们经过思考没有急着应允让步降价，而是首先与客户进行了积极的沟通，重点表达了产品的优质材料和精良工艺，让客户进一步理解我们的价格实际上具有合理性。此外还提供了其他的让步条件，比如延长付款期限，增加小批量试单等。经过数轮谈判沟通，我们终于在价格和发货时间等条件上达成一个双方都比较满意的共识。

这一经历启发我思考，在当前外贸环境下，我们该如何更好地处理来自不同文化背景的国外客户提出的讨价还价和条件谈判?我们又该如何智慧地应对，既满足客户，又保证自身利益呢?下文我将与大家分享自己在外贸采购、国际市场开拓等方面的一些经验与心得。

不要急着降价，先确认报价合理性

面对客户压价，首先不要急着让步降价，而要先确认自己的报价是否合理。一个合理的报价应该综合考虑产品的成本结构、目标利润率、市场行情和竞争对手的定价策略等多方面因素，对于产品的价值进行合理的评估定价。同时，合理的报价还需要留有一定的议价空间，通常预留15%-20%的可谈判空间。

设身处地地理解客户诉求

在商业谈判中，我们要设身处地地理解客户提出议价的合理诉求，不能简单地认为客户在无理取闹。我们需要抛开自身角度，积极主动地询问客户的具体需求，比如其期望的价格区间和能够接受的最低价格底线在哪里，主要考虑的是哪些因素，是否纯粹是对价格敏感还是对产品质量持有疑虑等等。

利用条件让步策略实现双赢

在谈判和议价中，我们可以利用条件让步的策略，在价格让步的同时，请求客户在其他方面也进行适当让步，实现双方都能获得收益的双赢结果。例如可以请求客户增加购买量,或者改变付款条款方式,同意延长些许发货时间等。

分阶段谈判，每次让步幅度不宜过大

商业谈判和议价是一个循序渐进的过程,我们不宜在一次谈判中就做出太大幅度的价格让步,而是可以采取递减的方式,从大到小逐步进行,让客户感觉自己"榨干"了我们的底线。另外,总的谈判和议价的次数也不宜过多,以免客户在多次讨价还价中变得越来越起劲。

善用非价格因素来争取客户认可

在商业谈判中,价格并不是决定成交的唯一或最重要因素。我们要善于利用强调其他非价格因素来进一步争取客户的认同和认可,例如可以着重强调我们的产品质量、生产工艺、供应商质量以及售后服务等。

最后关头保持定力，争取双方均能接受的方案

当谈判进入最后关键的阶段时,我们需要保持住定力,做好随时可能因价格问题失去订单的心理准备;与此同时,也要保持积极寻找让双方都能接受的最终方案的信心和决心。在双方的底线都明确表态之后,我们可以尝试提出一些新的创造性方案,例如在降低价格的同时减少一些服务范围,或者提供高端的定制产品方案等,争取让双方都能接受。