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在营销领域中，销售人员的工作至关重要。文章从"推销激情"、"推销感情"、"推销产品"、"推销价格"、"推销数量"五个方面,详细阐述了销售人员在日常工作中应该掌握的基础技能。
销售者自身要保持良好的心态与积极性,然后再通过变通能力和推销技巧获得潜在客户良好的反馈,形成良性沟通和发展的态势。行销人员如果不具备光芒便无法照亮客户的内心,光芒既需要客户看得见,同时也能通过言谈举止传递积极的态度并感受到光芒的温度,而富有激情的行销人员才能与成功同伍而行。
乔·坎多尔福曾说过推销工作中98%是感情工作,对产品的了解只占2%。很多知名企业都会在销售过程中植入"预热"过程,并拉近客户的心理距离,而期间如何掌握客户的心理距离是行销人员的实操经验与观察力会起到主要作用。
成功建立情感桥梁之后便是邀请客户走过来,也就是推销产品的阶段。销售者与客户之间有着很清晰的一条界限,我们且叫做"交易"吧,它在双方沟通与建立情感的过程中便已经存在,且未来也会清晰的存在于双方内心。
价格阶段是整体推销过程中较为敏感的部分,每当商谈价格时销售者都会着重于暗示产品价格不贵,但很多时候巧妙的报价方式并不是万能的也会出现弄巧成拙的情况,使客户从本已放松的心态瞬间回到防备状态,因为客户在咨询价格时所抱有的心态未必相同。
如果在价格阶段追求利润使客户产生成本过高的印象,还可以在推销数量上缓和观念上的矛盾,为争取合作双赢提供另一个方向的可能性。正如推销产品和价格阶段所提及的帮助客户并试探性报价,所有的工作无非都是瞄准到销售结果才是关键,这个核心点之上,帮助客户分析是让客户轻松接受产品和销售者,试探性报价是浅尝即止的探查客户接受心理,而推销数量则是使客户认真思考前两个阶段的引导思路。
