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在外贸业务中,谈判往往是占据大部分工作的核心部分。谈判的结果直接决定了订单的成交与否。但是由于每个客户的需求、性格和喜好都不尽相同,谈判并没有一个固定的模式可用。
那么,提高谈判能力的关键技巧是什么呢?事实上,只要我们在谈判过程中把握以下三个关键点,就能够顺利应对各类谈判场景。
谈判的起点就是你能为客户提供的价值。这包括两个方面:
第一,产品的价值
无论你销售什么样的产品,了解和提炼产品的优势是第一步。很多人常说自己的产品没有任何优势,但实际上只要一家企业能生存下来,一定就有自己的独特优势。关键在于你是否善于发现和总结这些优势。首先要充分了解并背诵产品的各种信息,如价格、尺寸、性质、功能、材质、包装、生产流程、认证等。然后进一步总结出你的产品相比同行有哪些突出之处。
第二,"人"的价值
在外贸业务中,最大的价值其实就是"人"。即使两家公司销售的产品一样,但如果你的专业程度、服务意识和诚信度更高,客户也更愿意选择你。因此,除了产品,你还需要为客户提供其他增值服务,成为一个可以长期合作的伙伴。
客户的需求就是我们谈判的重点和优势所在。
第一,了解客户关注的重点
客户最关注的问题,一般就是他们在询价时反复强调的地方。比如价格、质量、交货期或付款方式等。一定要时刻留意客户的关注点,针对这些重点为客户提供具体的解决方案。
第二,了解与你交谈的人的身份
不同的客户代表,如采购员、采购经理或老板,其关注点和决策权限都不尽相同。应当针对不同身份的客户代表,采取相应的沟通策略。与采购员沟通时,要提供尽可能详细的产品信息;与采购经理谈判时,要让他充分信任你的专业能力;与老板交流时,则要从更宏观的角度阐述你能为其公司带来的价值。
在谈判过程中,要时刻清楚自己的底线,不要为了订单而无条件满足客户的要求。
比如在价格、付款方式等方面,要明确你能接受的最低底线,一旦触及这个底线,宁可直接拒绝也不能妥协。必要时要大方地说出"我做不到这个价格,你找别人购买吧"。虽然这种话难说,但能够保护自己和公司的利益,有时还能促进双方达成更好的合作。
总之,在与客户沟通时,一定要充分了解自身的优势、准确把握住客户的需求重点,同时坚持自身的底线,这样才能在谈判中占据主动。只有这样,你才能更好地赢得客户并顺利成交。
