在销售工作中,最棘手的部分就是应对客户的"拒绝"。不过,不要因此放弃,因为如今的买家比以往更加挑剔。许多有经验的销售人员都知道,大多数谈判都会遇到"客户拒绝"。在这种情况下,重要的是保持谈话的进行,巩固自己作为客户可信赖合作伙伴的地位,继续推进业务。

Saleforce收集了最常见的销售异议,包括预算、权限、需求、及时性和价值等,并提供了如何利用每种方法作为与潜在客户建立关系的机会,以便最后成单。以下是针对常见销售异议的一些反驳技巧:

Sales objection 1: "We don't have the budget."

策略:展示您的产品的独特价值。

无论您的客户是谁,报价是最常见的反驳意见一直。对于许多销售专业人员来说,听到这话的反应是立刻提供较低的价格。但这种方法也是很有风险的,这会让采购商对你的产品和服务质量产生疑问。

相反,向客户介绍产品或服务的独特价值 -让他们觉得这是个有利可图的产品。提供产品如何解决特定客户遇到的问题的具体示例 - 这也是向客户展示你们的产品能够如何解决他们销售痛点的绝佳方式。

Sales objection 2: "I need to talk to my manager."

策略:确定客户的关注点并解决特定问题。

有一位顾客告诉你,他们需要咨询经理才能做出决定,这看起来像是一种婉拒。更有甚者,如果他们直接拒绝说,"我的经理不同意,谢谢你"。

此刻要注意的是要始终尊重他们的立场,但可以将这种反馈看成是将决策者拉进来一起谈的机会。与其慢慢等待电话,不如借机请他们的决策者一通参与讨论,继续推进销售流程。

Sales objection 3: "I don't need your product/service."

策略:花时间描述你正在解决的首要问题或目前的有利条件。

对现状的满足或对变化的恐惧都可能导致采购商在了解你的产品能给他们带来怎样的利益之前就拒绝。因此,如果潜在客户看起来不太明智,则需要花时间深入描述你的产品能给他解决的问题或者带来的利益。

如果可以的话,你可以用客户同行近期所做的一些改进来刺激客户,让他有危机意识,而恰巧你的产品可以解决这个危机。对变化的恐惧是一种自然反应,因此您需要通过展示客户行业内积极变化的例子来平息客户的担忧,以提供保证。

Sales objection 4: "We're too busy to think about this."

策略:证明为什么最好现在进行购买。

几乎每个销售人员都听过这句话。在这种情况下,你必须想办法促使客户尽快购买。告诉他们为什么不能放弃这个机会。你可以简化购买流程,这不会占用他们太多的时间和精力。或者列出一些有利的条款,然后让客户明确他们正可能错失一个非常好的赚钱机会。

Sales objection 5: "I'm not sure; I need to think about it."

策略:引入特定的优惠,保证或退货政策。

如果客户对你提供的产品缺乏信任,那么你需要建立可信度。为了与买家建立更值得信赖的关系,你得设身处地的为买家着想。然后证明产品的价值,说明对他们的需求是独一无二的,并且可以带来很多好处,比如特定功能,退货政策等,以此来突破他们的心理防线。

作为一名专业的销售人员,理解并对很多常见的"拒绝话术"做好准备是绝对必要的。了解产品或服务的每个细节和功能都很重要,但深入客户拒绝的原因同样至关重要。你可以礼貌地询问客户一些开放式的问题,来深入了解客户的意向。通过了解客户的需求,结合自己的产品,去战胜每一个"拒绝"。

最后,记住你的目标是确保潜在客户知道他们不能没有你的产品或服务。谈到销售艺术时,"拒绝"也是销售的一部分。但只要您的产品或服务是好的,大多数问题都可以通过建立信任来克服,并能让采购商对你有新的认识。