外贸老鸟的报价谈判技巧——案例分享

这篇文章分享了一位外贸老手在与客户进行报价谈判时的实际操作技巧。从客户对产品价格的反馈,到供应商提供不同品质选项,再到针对性的价格调整,整个谈判过程可谓是波澜起伏。通过这个案例,我们可以学习到一些实用的报价谈判技巧,为自己的外贸业务带来启发。

A: 这个产品太贵了。

B: 我们有一些便宜的。我们有四种不同级别的品质。

A: 有具体资料么？

B: 详情会在下一封邮件发送给您。

A: 价格上有很大的差别吗？

B: 是的，最经济的产品在价格上比其他产品大约便宜10%。

A: 我们可以谈谈。

B: 这种符合您的要求吗？

A: 事实上，这对我们来说太贵了。

B: 那个最便宜的怎么样？

A: 给我看看它的具体规格吧。

B: 您看看我发的这个文件。

A: 这个产品看着质量很差。

B: 价格不一样，质量自然不一样。因为物有所值。

A: 我们需要的产品必须和这个文件里的规格一样。

B: 那就是B款。但是价格就不是这样了。

A: 那个产品要多少钱？

B: 出厂价是35.5美金/个，您也可以查看上封邮件里发给您的资料作为参考。

A: 这个产品还行，但是价格不好，我们能够得到一些折扣么？

B: 基于该产品较高的质量，这个价格已经很好了。

A: 不，价格太高了，我们想要一些折扣。

B: 如果您的采购量能达到2000个以上，或许是可以得到一些折扣的。

A: 听起来蛮公平的。你能给多少折扣呢？

B: 如果订货量达到2000个，出厂价可以是31.5美金/个。

A: 还是太贵了。听着，我们需要你最好的价格，我们不想浪费彼此的时间。

B: 我们已经尽力了，因为成本是固定的。那么你的目标价是多少呢？

A: 20美金/个。

B: 正如我们前面说的，物有所值。价格总是和产品的质量挂钩的。如果价格都无法弥补产品原材料的成本，如何去满足您要求的质量标准呢？

A: 可以理解。但是我们给出的价格并不是最低的。

B: 然而这个价格已经比我们的成本还要低了。都亏本了，我们咋卖？

A: 我们已经从中国的其他供应商那里得到了更加好的报价，价格比你的低。

B: 是的，可以想象得到。因为作为一个专业的买手，一定会向不同的供应商收集更多的信息，以便参考和比较。我相信你总能得到更低的价格，但是你不可能用较低的价格买到高质量的产品，因为物有所值。

A: 没错。但是他们大多数已经免费给我们寄送样品，而且其中一些质量还蛮不错的，我们很满意。我们正考虑给他们下一些订单。

B: 马里奥，这个产品价格可不便宜。我们也可以给你寄送样品。但是如果你想看看高质量产品，以便进一步扩展一下自己的现有市场，产品和运输成本需要由你方来承担。

A: Mike, 既然我已经免费得到了一些质量不错的样品,为何还要给你钱拿你的样品？

B: 马里奥,既然你并非是这个行业的新人,想必你应该知道,由于不同的原材料和加工工艺,这个产品相当复杂。你该关注的是这个产品的实际使用性能,而不是差不多的外在形态。一个好产品能够帮助你打败你的竞争对手,然而,一个坏产品会毁掉你的生意。

A: Mike,我很感激你的讲解,我们应该支付给你们多少钱呢？