在与不同国家客户进行商务谈判时,需要了解各个国家的文化差异和谈判风格。本文将为您分享外贸谈判的技巧,以及主要国家客户的谈判风格。

外贸谈判技巧

1. 明确谈判主题:在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

2. 以己方草案为依归:谈判开始以自己方案为基础。

3. 了解对方意图:分析对方的条件,哪些可以同意,哪些不可以。

4. 注意表达方式:不要简单地用"可以"或"不可以"来回答,而要用专业语言解释。

5. 保密底价信息:尽量不让对方知道自己的最低价格,对方的杀价时要分析其中的漏洞。

主要国家客户的谈判风格

日本

日商注重面对面谈判和人际关系,会注意对方的细微反应,避免直接争执。他们更习惯集体商议和长期合作。

美国

美国人外向热情,以获得最大利益为目的,喜欢边吃边谈,也很重视产品包装。

英国

英国人讲究礼仪,友好但不太注重提前准备。谈判时有些禁忌,如不要称他们为"英国人"。

法国

法国人喜欢用法语谈判,先就主要条件达成共识,然后再讨论细节。他们不喜欢过多涉及个人问题。

德国

德国人做事非常严谨,缺乏灵活性,但善于与你一起解决问题。他们重视体面和头衔。

北欧

北欧国家的商人比较文静,常先沉默聆听,然后才提出问题。他们坦诚简单,注重与老牌公司合作。

加拿大及澳大利亚

这些国家的客户不喜欢薄利多销,喜欢与有决策权的人谈判,不喜欢频繁变价。

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