作为一名销售人员,我一直在寻求一种简单易记的方法来梳理销售工作,方便各级人员理解和实操。记得小学三年级,我的语文老师教我们如何写记叙文,提到了记叙文的六要素:时间、地点、人物、事件的起因、经过、结果。今天,我就将这六要素应用到新品铺货的实战中,为大家分享一下如何做好新品铺货。

时间,新品铺货的最佳时机

新品铺货有两种定义:一种是进入全新的市场区域,另一种是在现有老品的基础上导入新品。我曾经见过一个商贸公司在3-6月份大量投入人力、资金等,导入一支新品矿泉水,但最终结果不太理想,不但丢失了老品的份额,新品也难以起势。那么新品到底应该在什么时候导入,在什么样的背景下最适合导入呢?

1. 新品导入时机不要和老品销售旺季重合。在旺季,市场竞争激烈,销售团队需要花很大精力在老品上,根本无法顾及新品的导入工作。此外,旺季也是销售团队一年中收入最高的时间段,他们主观上可能不愿意推广新品。

2. 新品导入要在淡季工作相对较少的时间段。虽然淡季也并非无事可做,但相比旺季,这个时候适合开展新品导入工作,有充足的时间进行网点布局、市场拉动、消费者沟通等。以饮品为例,每年3月份是最佳时机。

3. 新品导入要结合老品的市场时期。产品经历导入期、成长期、成熟期和衰退期。新品导入的最佳时机是老品的成长期和成熟期,可以用老品引流,事半功倍。

地点,新品铺货的目标市场

哪些市场铺货新品最合适呢?眉毛胡子一把抓的铺货是行不通的,要根据新品的属性选择合适的市场进行铺货,也可以进一步精准到某一个区域或渠道进行试点。

1. 目标市场要确保老品的口碑很好。新品只不过是品牌下的衍生物,对于终端店和消费者的认知还是品牌的认知,区域品牌力越强,新品的接受度就越高。

2. 目标市场和新品的主要竞品是什么状态。比如你计划在某个市场推广一款新品苏打水,却发现主要竞品正在大搞各种促销活动,那就不建议在这个时间段硬拼。

3. 目标市场团队的战斗力如何。任何市场的好坏都由人为操作决定,尤其是新品铺货,目标市场团队的战斗力是第一位的。只有在精兵强将的区域铺货,新品的成活率才会很高。

人物,新品铺货的团队执行

1. 统一思想。新品推广期是出力不讨好的事情,销售团队可能会有各种顾虑,所以在铺货前需要召开动员大会,充分消除大家的后顾之忧。

2. 降低团队工作难度。管理者要提前做好充分的调研和分析,给基层人员一步一步的分解动作,制定铺货的标准操作流程,而不是凭感觉上马。

3. 配套考核措施。新品销量不能作为考核指标,而是要考核目标售点的铺货率、陈列等细节。建立个人和团队PK比赛,奖优罚劣,确保过程公平公正。

4. 加强晨会管理。新品铺货要实现日排名、周考核、月奖罚,将数据追踪到时间段,在晨会中公示;同时要总结可复制的方法,推广到实战中。

起因,为什么要铺新货?

新品铺货的理由有很多:

1. 任何一支单品都会生老病死,必须用新品来延续品牌力和利润。

2. 新品是自身产品结构的补充,可以丰富品项、增加单店SKU、维持整体销量的上升。

3. 有效抵御竞品,区隔竞品。

4. 锤炼团队,增加执行力。

5. 接触消费者,拓展新的销售环境。

经过,严抓铺货的过程

1. 走访已铺货新品一周以上的目标终端店。了解老板的心态、消费者情况、产品陈列等,总结动销快的店的共性和规律。

2. 聚焦资源,放大并复制。锁定目标网点,集中火力,调兵遣将,制定特殊政策支持,优化线路拜访。

3. 加强优化目标店。给予足够支持后,要求店老板做出一些承诺,如专卖、保底库存等,打造样板店。

结果,三方负责

1. 回货奖励。奖励包括回货家数和回货客户占比,以提醒团队选择目标网点,关注已铺货售点。

2. 退货奖励。新品铺货必然会有一定退货率,应制定合理退货比例,超出部分业务承担责任,小于部分则奖励业务。

新品铺货是对市场和团队的综合考验,希望以上分享能给大家一些帮助。