销售人员如何洞悉客户的11种消费心理？

在销售过程中,了解客户的消费心理非常重要。一个聪明的销售顾问应该知道客户的消费心理,并在销售中对症下药,更好地满足客户需求。从实用性、美感、新奇度、价格、品牌、从众心理、个人偏好、自尊心理、疑虑、安全性和隐秘性等方面,我们可以总结出客户的11种常见消费心理。销售人员深入了解这些心理动机,并在实际销售中灵活应用,将能够更好地沟通、服务和吸引客户,从而提高销售成功率。

一、求实心理

这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的顾客,在选购商品时,特别重视商品的质量效用,讲求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的"个性"特点,他们在挑选商品时认真、仔细。

二、求美心理

爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选时,特别注重产品本身的造型美、色彩美,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

三、求新心理

求新心理是指客户在购买产品时,往往特别钟情于时髦和新奇的商品,即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理,在这种心理左右下,客户表现出对新产品有独特的爱好。

四、求利心理

这是一种"少花钱多办事"的心理动机,其核心是"廉价"。有求利心理的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购折价或处理商品。

五、求名心理

求名心理是指相当多的客户在购买产品时,喜欢选择自己所熟悉的产品,而在熟悉的商品中,又特别喜欢购买名牌产品。在客户眼中,名牌代表标准,代表高质量,代表较高的价格,也代表着客户的身份和社会地位。

六、从众心理

客户的从众心理是指,客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。这主要是因为客户本人的性格、缺乏自信以及从利益角度分析等因素所致。

七、偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一品牌或某一车型。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。

八、自尊心理

有这种心理的顾客,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前,就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。

九、疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕"上当"、"吃亏"。他们在购买物品的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,要反复询问,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。

十、安全心理

有这种心理的人,他们对欲购的物品,要求必须能确保安全,质量和安全性不能出任何问题。因此,非常重视商品的质量保证和售后服务。

十一、隐秘心理

有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取"秘密行动"。他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便迅速成交。