在外贸行业中,做好市场定位十分重要。市场定位不仅可以事半功倍地开发市场,还能避免忙得焦头烂额。那么,外贸新人如何进行市场定位呢?市场定位涉及哪些内容?下面将为大家解答。

一、市场定位有什么用?

许多外贸人,尤其是中小企业,可能忽略了市场定位的重要性。如果做出了正确的市场定位,就能事半功倍地开发市场。相反,如果市场定位不准确,开发市场效果可能会很差,而且还可能会忙得焦头烂额。

举个例子,一家企业生产青铜产品,在行业里资格最老,质量价格都很有优势。然而,该企业却只选择欧洲市场,而放弃了北美这个最大的市场。15年后,该企业才想开拓这个市场,但已经被其他企业占据,难以得到成熟大客户的青睐。这种情况在我们周围很常见,特别是在现在企业利润很低、产品同质化严重的背景下,及时调整产品结构、做好市场定位十分必要。

二、市场定位包含什么?

市场定位主要包括以下几个方面:

1. 产品定位:侧重于产品的质量、成本、特征、性能、可靠性、实用性、款式等。

2. 企业定位:企业形象、品牌塑造、员工能力、知识水平、言表方式、可信度等。

3. 竞争定位:确定企业相对于竞争者在市场中的地位。

4. 市场及客户定位:确定企业的目标市场和客户群。

三、如何准确定位?

市场定位的关键是找出企业相比竞争者更具优势的特性。这种优势大致分为两种:

1. 价格竞争优势:在同等条件下,能提供更低价格。这要求企业全力降低单位成本。

2. 偏好竞争优势:能提供满足客户特定偏好的产品特色。这需要企业在产品特色上下功夫。

准确的市场定位需要经历以下步骤:

1. 分析目标市场现状,确认潜在竞争优势。

2. 准确选择竞争优势,对目标市场进行初步定位。

四、客户类型都有哪些?

外贸企业常见的客户类型包括:

1. 经销商:拿钱买货后销售,关注利差。

2. 批发商:买货后销售给零售商,关注价差。

3. 代理商:代理销售,赚取佣金,分总代、一级代理等。

4. 进口商:进行进口贸易,采购量较大。

5. OEM合作商:代加工、贴牌生产。

6. 配套生产直接客户:原料型企业找下游生产商。

7. 维修直接客户:配件类企业找汽车修理厂等。

8. 工程直接客户:建材企业找建筑工程承包商。

9. 终端客户:零售商、商店等。

在进行市场定位时,要分析自身优劣势,不要盲目地开发大客户,而要着重开发中小型采购商,这些才是外贸企业的主要客户。