132
灵魂拷问：一个公司是靠老客户在维持，而不是靠新客户。我们做销售，一定会碰到如何跟客户搞好关系的问题，这也是销售中的重要场景。那么如何升级客户关系呢？让客户关系由普通关系蜕变升级成重要的关系是关键。只购买一次的客户是靠不住的，因为客户如浮云一样，很容易就会飘走。我们要尽量避免总是在开发新客户，而是专注于维护老客户关系。这样既可以做到一定程度的降本增效。接下来我们一起思考分析一下吧：
1. 跳脱出认知框架，我们和客户的关系不是"销售 VS 客户"，而是"人 VS 人"的关系。就比如我们公司的销售不叫销售而叫"学习顾问"，"销售"这两个字会让客户生发警惕和防备心，没有人喜欢被人"销售"。销售越发的和推销画上了等号，推销的底层逻辑就是：我有产品，你口袋里面有钱，能不能把你口袋里面的钱拿出来分我一点？（利已思维）所以我们要尽量避免利已思维。
2. 如果我们定位成"销售"，就把自己和客户的关系拉远了。客户是一个人，是有情感的。所以我们在做销售的过程中，往往缺乏和客户的情感链接，没有去表达我们作为一个人的感受、情绪和情感理念、价值观等，那怎么可能会和客户产生情感链接呢？所以我们要习惯于表达自己的感受和情绪。
3. 和客户产生情感链接就可以进一步升级客情关系，也就是销售中专业术语的"缔结关系"。中国人第一个讲关系，第二个讨论交情。即使是兄弟姊妹也可能会关系不和，所以必须要看交情。
4. 交情就是人情世故。所以销售就是人情世故。老话说："做事先做人"。不懂得人情世故，就是在做销售过程中最大的损失。人情世故说的好听一点就是"惠而不费"，说的不好听一点就是"小恩小惠"。一个讨好他人的人是比较具有同情心的，这是他的优势。有的人为了自己是一个讨好型人格而苦恼。我们应当先从周围的人做起，感恩对我们有帮助的人，优先报之以德、报之以人情。
5. 人生无非是生活和工作，生活和工作无非是人情世故。做销售最简单的人情世故，就比如说最重要的就是向我们身边优秀的人去学习。身上有烟、有零食，随时可以散一散,破一破冰。等到你身边的人急需的时候这就是最好人情。我们应当有1/3的收入是用来投资在自己的身上，比如说人情、比如说学习精进。
6. 礼物+语言 = 有效的组合拳，可以感动一个人，也可以让客户感受到我们的用心。用心是很难看出来的，所以要体现在细节上，让能写一手好字的同事帮忙。在重要日子给客户寄去有意义的礼物，以表示我们记得他，表示公司对他的高度重视。如果客户有机会来中国，又是一个很好的契机，要尽力招待好他。
7. "利他思维"：我们在《邮件公式五步曲》说的利他思维，就是把将心比心作为前提。说客户想说的话，说客户想听的话。这就是一种共情。而不是口口声声说利他思维，说出来的话还是利已思维。
8. "见面三分亲法则"：包括平时的电话沟通（语音、视频等），上门拜访，我们肯定会发现一个问题，就是通话、见面之后，客户对我们更加的信任、更加合作。所以要尽量多和客户的老板及关键人员沟通、建立私交。
9. "亲和力法则"：客户的客观需求可能有很多，客户的"主观需求"只有一个，那就是：客户认可你！
10. "专业价值"：专业就是专业价值，只有专业才能打造品牌。客户就是我们的学生，我们就是客户的老师。一般情况，和客户最好的关系就是亦师亦友。如果你不能专业做客户的老师，你绝对不会有坚定的信心把握，和去主导客户。
11. "靠谱"：客户的基础安全感就是：凡事有交代, 事事有回应, 件件有着落! 对你的专业有信心，对你的服务很舒心。我们要成为客户既专业又靠谱的朋友。
12. "专享"：让客户感受到我们的关心！想要抓住一个人的心，就是把他的心关住！区别对待、特殊对待 = 人情世俗。满足客户其他需求，主动关心客户状态等。
13. "专注"：背景调查、需求分析、沟通心态、沟通准备都很关键。
14. "热情法则"：热情是影响力的体现，表达真诚的热情很重要。
15. "亲和力法则"：亲切比热情更重要，我们对家人朋友的语气就是标准。
16. "真诚法则"：真诚=语言+行动。合理的真诚,步步为营。
17. "用心"：努力没用,用心才有用。细节决定成败,体现用心很重要。
18. 利用重大场景创造客情维护机会,如周年庆、生日等。
19. 让客户帮忙,产生"沉没成本"效应。
20. 分享精神,与客户分享生活、分享专业内容。
21. 赞同价值,多给予客户正向认同和赞美。
22. 资源价值,提供多方位的增值服务和资源。
23. 兴趣同频,了解客户的兴趣爱好并主动分享。
总之,学习这些方法论,我们就能够真正做到"人尽其才,物尽其用",站着做销售,让客户情感与利益双赢!
