文章标题：外贸销售之：麦肯锡《客户信任》公式（深度解析）

在外贸销售中建立客户信任是非常重要的。本文将深入解析麦肯锡提出的客户信任公式,并探讨如何应用到实际的外贸销售当中。

1、解构一下，麦肯锡的信任公式，以下可应用在外贸销售中的客户信任建立~！[玫瑰]

2、专业专注，单点打穿，市场也很大~！

3、可靠度的基础就是：利他之心！

客户需要一个信得过靠谱的，靠谱的人，所以我们要想办法，成为第一个走进客户内心帮助客户排忧解难的那个人。?机会都是你的！（这是客户的核心心理需求！?）

1）跟进客户的核心永远是：利他。

2）利他的最高形式其实就是"无心"，就是不要求回报，没有利他的概念！父母对于儿女的，关爱一般是没有条件的。所以亲情的感情可以如此之好，父爱、母爱如此感人！如果他们知道这是有条件的，感情的性质就会发生变化。反面的教材就是：一些儿女多的家庭，兄弟姊妹非常不合。就是把一个没有条件的东西硬生生地分割成有条件的，一方面这是没有办法的事，资源有限，很难公平，所以容易彼此计算，因爱生恨。另一方面少部分父母偏心，重男轻女，那么重女轻男。所以一切最好的感情，没有条件才是最高级形式!

3）《彖传》对易经中的关于婚恋的 "咸"卦 的解释是："咸，感也。" 也就是说，咸和感两个字相通。咸即 "无心之感"！不错，"无心之感"，那正是恋爱的最高境界！

4、亲近度：就是要说人话！

我们和客户的关系就是：人和人之间的关系！而不是客户和销售之间的关系。说人话就是要正常地去表达我们的真诚的感受、情感、幽默，就是把客户当作骚包兄弟、闺蜜集美。

1）闺蜜——闺中密友，由于男女的特殊性而专为女人派生出来的，指女性特别要好的女性朋友，无话不说，经得住世俗考验的，不论境遇相差多远，都能互相真心祝福，它是女性生活中的一个重要角色。

2）频率入手，就是说我们和客户之间要保持定期的联络，哪怕是几句简单的问候，一个随手礼，几句问候，也不要耽误客户太多的时间，如果他很忙的话。频繁地出现在客户的生命中，这个就是亲近度的重要基础之一。因为人的关系不是越来越近，就是越来越远，不是越来越好，就是越来越差。客情维护中非常能够体现这一点，只是容易被人忽视！

5、自私度：其实就是已向思维，自利为先！

1）什么是典型的人类文明核心思维？互联网思维的终极导向就是：自利利他。这就是"道心"。这个是本质的思维终极规律。也就是共赢思维。利他的正确解释就是：自他兼利!

2）自利要大声地说出来，当然是以利他为先。关于这个点，这篇文章详细说明了。

https://www.toutiao.com/article/7105637797024793091/?log_from=f2d6f32eaab9f_1655038620622

3）未来没有自利利他的思维，很难适应新时代。还是WEB 3.0技术，这个是日本国策，就是典型的这种思路导向的技术。

4）互联网思维就是：用户导向。唯快不破。公正透明。合纵连横。降本增效。

总结：

我们一定要搞清楚终极的底层逻辑，也就是终极规律:

1) 自利即利他，利他即自利，自利是为了更好地利他，利他是为了更好的自利！

2）为什么东西方哲学都是在讲利他？而且是无缘无故地利他？

宇宙大爆炸原理就是老子在《道德经》里面讲的，老子就是中国最早的科学家，这是老外写的《中国科学史》说的，不是开玩笑，道德经：一生二，二生三，三生万物！

宇宙是无中生有，因为万物生于一呀，所以儒道家佛家都会说：平等博爱，无内无外，无我无他，无我相，无人相，无众生相。因为我就是他，他就是我，我们的人类的高我或者叫灵魂本质上是相连和一体的。就是王阳明说的：心外无物，心外无理。这是中国哲学，也就是国学的精华。

这样就能解释得通，为什么一个人能发出同体大悲之心，利益自己就是利益众生，度已即度人！这个世界上没有坏的人，也没有完全自利的人，他是没搞清楚这个逻辑。

3）最后原理如上，但是实际生活中，我们还是要合理地自利和利他。

4）利他主要是发心，因为善心捐一毛钱做慈善，也是真的利他。不是钱的多少！千万不要误解，以免自己产生排斥心理，自己赚钱不容易，为什么还要捐钱，还要捐那么多？！为什么我的钱要捐给别人？所以每日一善是可以做起来，与人为善动起来，利他 = 语言 + 行动。赞美也是一种利他，发心是最重要的，真心是无价的！真心是最伟大的，最玄妙和高度艺术的！

知识本身不是力量，知识分享出来才是力量，一起来分享吧！[玫瑰][心][心][心] 分享知识就是一种美德，关注"中道外贸笔记"，[狗头]分享讲深度不马虎，持续为你呈现外贸实战销售和管理的干货。#外贸干货分享##外贸##外贸业务##外贸销售#