在银行业绩压力和同业竞争日趋激烈的背景下，理财经理面临了巨大的业绩和心理压力。银行理财业务从增量市场向存量市场开始过度，意味着银行不可避免地将客户拓展任务从开拓市场转向守土市场。产品的同质化日益严重，服务价值不断提高。客户的专业程度不断提高，甚至出现了客户比执业多年的客户更懂市场的局面。银行的业绩指标层层下达，不可避免造成理财客户的指标与压力倍增。

在这样的背景下，本次课程基于培训师10多年的金融产品营销经验及扎实的消费者行为学功底，帮助客户更好地了解客户（Know your client，简称KYC），帮助理财客户经理克服心理关，提升专业知识，增强与客户的黏性。从而更好地为客户提供服务，帮助银行、个人和客户的三方共赢。

课程收益：

提升理财客户经理对于客户画像的认识能力

• 从五方面分析客户，提高客户黏性，提升客户心中的专业形象

• 掌握九大类型的客户特点，增强对产品和客户之间的匹配能力

• 降低沟通成本，实现与客户之间的高效沟通

• 学会运用新媒体平台，提升客户经理多维度和全方位影响客户的能力

课程大纲

第一讲：理财客户心理分析

一、从五大方面分析客户

1. 行业（国企、事业单位等角度进行分析）

2. 地域（客户所在区域，与北上广深之间的对比）

3. 资产规模（超高净值客户、高净值客户等）

4. 财富来源（创业、集成OR拆迁）

5. 客户属性（风险厌恶型和风险追求型）

二、从CFA角度，透视客户现金流需求

1. 分时间段的投资方法

2. 现金流预测

3. 投资模型中的RRTTLLU

三、深入了解你的核心客户

1. 真客户：客户真实的需求

2. 自客户：客户认为的自己

3. 他客户：别人认为的客户需求

第二讲：KYC技巧的应用

一、RFM模型

1. 最近一次消费频率（Recency）

2. 消费频率（Frequency）

3. 消费金额（Monetary）

二、客户生命周期价值（CLV模型）

1. 进行客户分类——获取优质客户

2. 执行推广计划——评估市场效果

3. 制定留存策略——留住优质客户

4. 差异化定价——针对性促销

5. 客户细分——提供更加针对性的服务

第三讲：不同类型的客户在理财中的表现

一、九大类型的客户

1. 家庭理财型

2. 财务恐惧型

3. 独立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 贵宾级型

7. 储蓄型

8. 赌徒型

9. 创新型

二、RRTTLLU的应用

案例分析：

1. 养老型客户的精准营销

2. 互联网人员

3. 体制内客户

4. 企事业单位

三、情感需求在精准营销的作用（数字化转型下的4R模型）

1. 关联（Relevancy/Relevance）

2. 反应（Reaction）

3. 关系（Relationship/Relation）

4. 报酬（Reward/Retribution）

第四讲：夯实你的社交媒体营销，切合客户对你的好奇心理

一、让客户在社交媒体上多关注你

1. 多维关系触点模型

2. 通过专业、精神来感染

二、重塑你的朋友圈

1. 朋友圈发布技巧

2. 微信推送技巧

三、开发短视频（五大技巧）

四、与客户互动，多维度全方位在客户心中建立KOL的形象

1. 朋友圈点赞的技巧

2. 假日问候的技巧

案例分析

1. 富商A：打击其"转移财富"的念想、增强与银行绑定的信念

2. 互联网精英B：理财需要时间的沉淀，不能ALL IN 自家的股票

3. 国企员工C：稳扎稳打，幸福人生，再做一份补充养老！

理财的作用总结：补充养老型、大支出预备型、风险匹配型

复盘\u0026点评：我们不是理财经理，我们是你人生的合作伙伴！