在外贸行业中,经常会遇到一些聊得很好的国外客户突然"人间蒸发",不再回复邮件的情况。这种情况下,我们应该如何应对,并分析客户行为背后的心理原因。

最近一个跟踪了2年多的客户终于下单了。客户从网上找到我,发来询价。4月份就飞来中国看厂谈订单,当面谈得很好,说回去就下订单。谁知道这一等就是整整2年时间。期间有两次说要下单又不了了之。直到上周终于确认了2个20尺柜的订单。这并不是成交客户的最长记录,最长的一个记录是跟进了三年才有订单。可见,持续有效的沟通是获得订单的重要因素。

不回邮件的原因有以下几种:

1. 客户未收到邮件。即使使用了付费的企业邮箱,也无法保证100%收到彼此的邮件。遇到这种情况,可以直接电话确认邮件是否收到。

2. 回复时间太迟,客户的邮箱已经被各供应商的邮件填满。保持及时回复非常重要,这关系到客户的首选供应商。

3. 你的offer在众多offer中缺乏竞争力或不符合客户需求。需要确保报价及产品规格都有竞争力。

4. 不可抗力因素导致采购取消或推迟,如汇率波动、采购人生病等。这种情况下只能保持沟通,等待时机再次合作。

5. 客户已有成熟供应商,发询盘只是了解市场行情。可以推荐新产品或其他他们现有供应商不做的产品。

失联客户的跟进策略:

1. 通过电话、Linkedin、Whatsapp等多渠道沟通。

2. 分析邮件中断原因,解决后再次联系。

3. 对暂时不感兴趣的客户,定期发送产品信息刺激购买欲望。

切记不要过于执著于一个客户,而忽视了其他机会。保持积极乐观的心态,相信长期的沟通和维系,必将换来丰硕的成果。