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在这个全球化的时代,中国制造业面临着诸多挑战,比如劳动力成本上升、原材料价格不断攀升以及国际贸易壁垒等。传统外贸企业的订单利润正在逐渐降低,如何拓展外贸业务,轻松接单,成为了外贸企业亟需解决的问题。以下是一些外贸达人总结的成功经验,希望能对你有所启发。
像Facebook、LinkedIn等社交APP,老外很喜欢在上面填写自己的公司名称、职位、兴趣爱好等信息。想在社交平台上找到目标客户其实挺轻松的。如果社交APP上找不到,那么Google搜索也不会让你失望——只要动动手,就能挖掘到对方的公司名、邮箱地址等信息,也许还能找到他在某个论坛的注册信息或者公司的招聘信息。
了解客户在公司的地位是很重要的,他是处于决策层还是普通员工?他有没有最终决定权,或者向领导提出建议的话语权?如果他只是一名普通采购,那么他可能只是负责收集资料。当你在努力向客户推荐产品的时候,客户未必有兴趣理会或者对此没有决策权。
买家的公司性质(进口商贸易商、批发商、分销商、零售商等)、公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位,以及管理层构成(CEO、GM、CFO、Buyer、Senior Buyer等)及联系方式,都是需要了解的。
不同类型的买家有不同的采购需求:
1. 零售商(Retailer):经营产品范围广,订单较小但下单频率快,主要关注价格、交货期和质量。
2. 进口商贸易商(Importer/Trader):有固定的产品经营范围,订单较大且较稳定,对价格较敏感,对质量要求较高。
3. 分销商(Distributor):分销资深品牌商的产品,但近年来市场价格竞争激烈,品牌产品的性价比越来越受到客户质疑,因此会考虑进口更加划算的产品。
不管是用Skype、WhatsApp、Instagram、Viber等聊天软件,还是用电话短信等传统通讯,发过邮件之后一定要与客户保持联系。不过要与众多客户即时聊天维护关系挺耗精力的,就看你怎么分类把握了,记得要排除一部分反感聊天的客户,不能把他们吓跑。
在你能接受的范围内,适当降一点价格,并且加上限时优惠的前提,引导客户立即下单。当然,降价是在保证产品质量的前提下,让客户放心。
不要直接通知客户涨价的消息,这样可能会把客户吓跑。可以说是因为汇率上升、原材料涨价等原因,提示近期价格将有一次调整。但对于老客户如果近期能下单,可以帮他申请保留一个好价格。
用最近成单的客户来刺激你未下单的客户,让客户知道这个产品很畅销,库存不多赶紧抢。同时用降价策略二度刺激,告诉他可以享受一些优惠,并且如果能近期下单,你还可以为其缩短交货期。
