作为一个外贸业务员,当客户提出价格太高的问题时,常常会感到压力和困难。本文整理了33个来自国外的专业回应技巧,不仅提供了丰富的素材,更提供了一种应对客户砍价的思维方式,帮助你更从容地面对和处理价格异议。这些回应可以用于外贸邮件,也可以用于电话或会议。

1. Too expensive compared to what?

"expensive"是一个相对的概念,需要询问客户到底是与哪个竞争对手或替代方案进行比较。弄清楚客户的具体对比标准,有助于更精确地区分价值并作出回应。

2. How are you coming to the conclusion [product] is too expensive?

通过这个问题,可以让客户解释他们的理由,更好地了解客户的思维模式。一旦掌握了客户的具体担忧,就可以更容易地解决问题。

3. Are there some boxes we left unchecked?

给客户一些空间,看看交易双方是否还有什么期望需要确认和调整。

4. I hear you. The best products are often more expensive.

据销售专家Geoffrey James分析,在客户提出两次价格异议之前,价格可能并不是真正的问题,有时只是一句客套话。这样回答可以帮助区分真正没有预算的客户和只是在踢皮球的客户。

5. How much will it cost you to do nothing?

引导客户思考不采购的隐性成本,让他们意识到产品/服务的价值。

6. Is it a cash flow issue, or a budget issue?

这个问题可以切中要害,区分客户是要求降价还是需要调整付款条件。一旦明确了问题的症结所在,就可以更有针对性地进行谈判。

7. Let's explore some creative strategies for fitting this into your budget.

如果客户预算不足,可以尝试寻找变通的办法,满足客户需求的同时也维护了自己的价格。

8. Let's say money was no object. Would our product/service help solve your problem?

引导客户回归到产品/服务的价值本身,让他们想象如果资金不是问题,产品/服务对他们的帮助有多大。这有助于客户更好地认知产品/服务的价值。

9. What's too expensive?

温和地询问"哪里太贵了",可以促使客户解释他们对产品/服务的具体评判标准。这有助于了解客户的价值认知,为下一步的沟通做准备。