建立一家价值11亿美元的SaaS公司的16个步骤

摘要: Outreach 是美国销售技术领域的一家SaaS独角兽公司。自2013年成立以来,公司收入突破6000万美元,估值超过11亿美元。本文梳理了Outreach公司的发展历程,总结了他们在16个关键步骤中取得如此巨大成就的经验。

01. 以客户需求为中心

Outreach 的创始人团队在创办人才招聘公司期间,意识到市场需求的变化,决定全身心投入到新的销售软件业务中,这最终成就了Outreach的成功。

02. 登门拜访前100家客户(以及天使投资人)

Outreach 的创始人团队走访了旧金山的索玛街区,亲自与前100家客户签约,这不仅帮助他们快速获得客户,也让他们了解客户的需求和反馈。

03. 在发展前期不大做营销

Outreach 没有在早期对外大量营销,而是专注于产品研发和销售。他们相信,如果没有特殊的增长渠道,没必要大肆宣传。

04. 制定灵活的产品上线时间表

Outreach 每周会推送3次新代码,分别在周一、周三和周五,及时响应用户反馈,优化产品性能。

05. 选择以用户为中心的北极星指标

Outreach 选择了月活跃用户数作为一级指标,并设置了专门的系统实施经理(SIM)角色,负责确保新客户中至少70%的用户每天使用Outreach。

06. 创建新的产品类别,并以此著书

Outreach 创造了"营销活动"这一新的产品类别,并在2019年3月发布了同名书籍,成为了该领域的权威。

07. 痴迷于每一笔交易

Outreach 高度重视每一个销售环节的效率,将销售助理比例控制在1:2,并大量使用Outreach自身的销售工具,显著提高了销售团队的效率。

08. 开发一个以指标为导向的外展销售流程

Outreach 根据客户的职业角色和所在行业,制定了标准化的外展销售流程,并持续关注关键指标如获客成本、合同价值和销售周期等。

09. 窃取竞争对手的流量

Outreach 大量投放在竞争对手品牌关键词上的Google广告,成功吸引了61%以上的付费流量。

10. 建立自己的媒体品牌

Outreach 在2018年收购了销售技术社区Sales Hacker,大幅提升了自身的内容影响力和自然流量。

11. 购买产品以获取反向链接

Outreach 通过购买Zendesk等其他SaaS产品,获得了这些公司的客户证言页面的反向链接,帮助提升了SEO效果。

12. 建立社区以减少客户流失

Outreach Peak是该公司建立的客户社区,帮助客户之间建立联系,提高了产品的粘性和客户忠诚度。

13. 举办大型付费式宴会

Outreach 每年都会举办"Unleash"大会,邀请客户、合作伙伴和行业大咖参与,不仅增强了品牌影响力,也带来了丰厚的赞助收益。

14. 在公司内部培养创作者

Outreach 鼓励员工在公司博客上发表内容,利用员工个人的社交影响力来带动流量和品牌曝光。

15. 让华尔街支付员工奖金

Outreach 采用了类似亚马逊的股票期权激励机制,通过未来的IPO来为员工提供更丰厚的长期奖金。

16. 成为数据平台

Outreach 正在努力打造成为一个数据平台,吸引第三方开发者在其之上开发新应用,从而进一步提高产品的粘性和价值。