外贸行业从客户询盘到最终成交订单，通常需要经历一个漫长的过程。在这个过程中，外贸人需要与买家进行多次协商谈判，最终达成双方满意的状态，才能签下订单。

为了提高成交率，外贸企业需要掌握一些有效的跟进客户的方法和技巧。那么具体该如何跟进客户呢？

了解客户信息

在跟进客户之前，外贸人需要先全面了解客户信息。通过查看客户网站,可以获得很多有价值的信息,比如:

客户公司的成立时间:

- 3-5年的公司,一般已进入盈利状态,关注点从价格转向质量、实力等

- 6年及以上的老牌公司,有较多备选供应商,需要以更好的产品和价格来吸引

其他佐证信息:为了更准确判断客户状态,还需要查看其他信息,如公司备案号等。

针对性回复客户

根据查到的客户信息,外贸人要作出针对性的回复。客户常见的回复类型有:

1. 要报价

2. 要产品目录

3. 要网站链接

对于前两种情况,外贸人既要按需提供相关信息,又不能简单直接给出,而是要有一定技巧,增加客户的回复概率。

如果开发信中没有附上网站链接,可能是因为网站竞争力不足。这时可以通过其他信息分散客户注意力,但仍要给对方了解机会,比如提供其他联系方式。

跟进客户需要外贸人丰富的经验和技巧,这需要长期积累才能掌握。