2020年,随着人民币升值、原材料涨价以及新冠疫情影响下国际物流运力下降,外贸企业的出口成本大幅增加,利润空间受到挤压。在此背景下,许多外贸人开始思考如何向客户提涨价的问题。

本文将通过一个沙发出口企业的案例,为大家分享外贸人在面临成本上升时如何向客户谈涨价的技巧。文章涉及到不要做"第一个吃螃蟹的人"、谈涨价的方法论以及谈涨价的前提条件等内容,希望对正在苦恼于如何向客户提涨价的外贸人有所启发。

1. 案例分享

张先生经营着一家沙发出口企业,上半年订单不足,现在订单多了但利润却大幅下降。主要原因在于主要原材料海绵价格上涨,加上人民币升值等因素,使得企业出口成本大幅增加。张先生决定向老客户提涨价,但遭到了客户的强烈反对。经过多次沟通,最终双方达成了5个点的涨价方案。

2. 涨价建议

1) 不要做"第一个吃螃蟹的人"。客户有很多供应商,如果大环境如此,自然不止一家供应商会提涨价。但第一个提涨价的供应商,一定会被客户牢牢记住。

2) 涨价总要领:重拿轻放。开始时可以表述得很严重,但最终能实现的涨价幅度应该尽量多。

3) 一篮子涨价。在谈涨价时,不要只谈一个点,而是将汇率、原材料、人工等多个要素综合考虑,让客户搞不清楚实际的成本涨幅。

4) 谈涨价需要有底气。企业自身的经营状况决定了是否有资格和底气去谈涨价。如果企业本来就很困难,那就要谨慎考虑。

5) 报价要有前瞻性。做好报价的前瞻性分析,才能保持报价的稳定性和连续性,给客户留下信得过的好印象。

总之,2020年是外贸人充满挑战的一年,但我们需要战胜困难,相信眼前的困难终将会过去。