直播电商作为电商行业中一种新兴的销售形式,正在逐步成为网上销售的重要渠道。本文将详细介绍直播电商的运营全流程,包括团队组织结构、岗位职责、起号方式、前中后工作、产品规划、选品标准以及运营技巧等,为从事直播电商的朋友提供全面的实操指导。

01 直播团队组织结构

直播团队的基本结构一般包括:项目负责人、直播团队、商店团队、视频团队。其中:

直播团队由主播、副播、操作、中控、场控等组成。

• 商店团队负责产品选择、美工售前、售后仓储、订单处理等。

• 视频团队负责策划、拍摄、编辑、投放等。

02 各个岗位的职责描述

主播: 直播的领导者,掌握选品逻辑、销售转化逻辑、数据分析等能力,把握直播节奏,完成商品讲解和活动介绍。

副播: 与主播配合完成直播,具备与主播相同的思维逻辑,能与主播配合默契,必要时成为备用主播。

场控: 推动直播顺利进行,掌握直播节奏,完成前场配合和后场调度。

中控: 控制直播价格和库存释放,具有较强的数字敏感性。

运营: 负责直播流量、内容、活动、用户维护等工作,应对各种直播运营需求。

助理: 为主播提供基础性辅助工作。

03 直播起号方式

1. 平播起号:靠日常直播积累自然流量,适合优质产品和强流量主播。

2. 福利起号:以高性价比福利品吸引用户,适合有价格优势的产品和中等流量主播。

3. 视频起号:通过短视频带动直播间流量,适合有短视频内容优势的主播。

4. 千川起号:利用千川流量快速起号,适合有爆款产品和擅长流量运营的主播。

5. 内容起号:靠内容吸引用户,适合擅长内容创作的主播。

04 直播前、中、后核心工作

直播前:

1. 商品上架

2. 设备检查

3. 直播间设置

4. 准备直播素材

直播中:

1. 配合主播讲解商品

2. 根据直播节奏调整商品

3. 引导用户互动,控制负面

直播后:

1. 数据统计分析

2. 问题记录与复盘

3. 后续跟踪

05 直播产品规划

1. 引流款:能带来流量的低价产品,如勺子、清洁球等。

2. 福利款:无利或微利的高性价比产品,如热门爆款。

3. 利润款:可提高直播间整体利润的高价值产品。

4. 常规款:按常规定价的产品。

5. 形象款:提升直播间格调的炮灰款。

产品排序:福利款-爆款-利润款-福利款-爆款-利润款。

06 直播选品标准

1. 高性价比产品:利润高,降价空间大。

2. 潜力爆款产品:通过数据分析选择热门商品。

3. 实用性产品:满足大众需求,提高转化率。

4. 易展示产品:如美食类,便于展示和感受。

5. 品相优等产品:高颜值高品质。

6. 复购率高产品:如快消品。

07 直播运营和卖点提炼

操作公式: 商品+内容+流量

卖点提炼: 包括品牌/店铺介绍、产品卖点、价格、权益、注意事项等。

流量分析: 包括来源分析、入口分析、视频引流等。

08 现场复盘逻辑

流程复盘:从脚本、配合度、人员表现等维度分析。

产品复盘:从销售数据、定价策略、排品情况等维度分析。

流量复盘:从基础数据、流量来源等维度分析。

复盘方法:客观事实-客观反映-事实分析-行动调整。