在外贸开发客户的过程中,展会渠道作为成本最高的方式,展会的平均每张名片成本可达2000-3000元。因此,展会现场和展会客户的跟进非常重要。在谈判过程中,需要应对各种客户的要求和讨价还价,需要掌握一定的谈判技巧。本文就以下几种常见的谈判情况进行分享,供大家参考。

客户要求给予支持

客户表示"市场环境不好,要求给与支持"的应对方法:

1. 表示理解客户所面临的困难,但也要解释自身的成本压力,如原材料价格上涨、环保政策收紧等。

2. 强调自身提供的产品质量、交期、售后等优势,体现出合理的定价。

3. 提出可以根据客户需求提供不同价位的产品,但要强调质量和风险的差异。

客户提供了更低价格

客户声称"从其他供应商那里获得了更低价格"的应对方法:

1. 解释以前提供低价产品导致的质量问题和损失,强调现有价格的合理性。

2. 表示可以提供与竞争对手相同的价格,但要强调自身在产品质量、交期、售后等方面的优势。

3. 阐述长期来看,过低的价格会对市场开拓和客户关系维护造成不利影响。

客户威胁要下单给其他供应商

客户表示"如果不能给更好价格,就只能下单给其他供应商"的应对方法:

1. 解释自身定价的合理性,强调与市场价格保持一致。

2. 突出自身在产品质量、交期、售后等方面的优势,体现出高于同行的服务。

3. 表示如果再降价,可能无法维持这些优势,希望客户能理解。

客户要求立即下单

客户表示"如果价格合适,就立即下单"的应对方法:

1. 解释自身在产品质量、交期、售后等方面的优势,体现出高于同行的服务,因此利润空间较低。

2. 表示如果再降价,可能无法维持这些优势,希望客户能理解。

3. 用一些通用的价格应对句型,如强调产品质量和服务的优势,吸引客户长期合作。

总之,外贸谈判需要根据不同情况灵活应对,既要体现出自身的优势,又要兼顾客户的需求,达成双方满意的交易条件。