在外贸行业中,与客户进行高效的谈判是非常重要的技能。本文将分享9个外贸人在与客户谈判时应该掌握的技巧,帮助大家在谈判中占据主动权,实现双赢。

1. 不要让客户觉得你是一个人

谈判就是一个你争我抢的过程,一个人很容易失误。客户会寻找机会让你失误,从而获得最大利益。你需要用表现让客户觉得你背后是一个团队,这样才能打消他想要轻易占便宜的想法。

2. 问什么就要答什么

客户往往会问一些关系问题,许多外贸人喜欢模棱两可地回答。这会消耗客户的耐心。我们应该及时和到位地回答客户的问题,让客户觉得我们在同一个点上谈判。

3. 要学会利益对换

谈判容易陷入僵局,尤其是利益纷争明显的时候。这时我们要学会利益对换的方法,在一个地方让步,从另一个地方获得回报。每一个让步都要让对方付出代价。

4. 报价要有实际理由支撑

我们给客户报价时,要附带上如此报价的理由,让客户信服于我们的报价。我们应该准备10-20条理由来论证价格的合理性,才能说服客户。

5. 对待客户不能太过于强势

谈判是双方对抗的过程,我们都在保护自己的利益。但是如果太过强势,会让客户担心自己太弱,从而产生反抗。我们需要先缓和下来,不能太过强势。

6. 如何应付客户大幅度还价

在多轮讨价还价中,我们应该:①用夸张的方式否定对方的还价;②再次论证自己的价格;③适当让步;④要求回报,如提高采购量、全额付款等。

7. 谈判条件不能用尽

我们在谈判过程中给客户的优惠措施不能全部给完,要留一两个作为后手,因为永远不知道之后会有什么状况。

8. 多利用外贸开发工具

比如图灵搜开发工具,可以帮助我们直接搜索国外采购商的联系方式,查看买家历年采购详情,自动添加LinkedIn好友等。

9. 不同客户用不同的高压政策

对于不同的客户,我们可以采取:①先报价,再论证,层层展开;②先烘托产品,再报价,然后沉默。这两种方式都可以给客户一定的压力,让我们在谈判中掌握主动权。