文章标题：外贸谈判：应对价格纠缠的7条策略

简介：在外贸业务中,客户的价格纠缠一直是困扰很多业务员的问题。文章从分析产品定位、稳定心态、了解客户等多个角度,提出了7条应对策略,旨在帮助业务员更好地应对客户的价格压力。

1. 要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情

你对对方的市场了解吗？对方市场上适合什么样的品质?自己的产品分什么品质区间?产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗?客户市场上常见的是哪些规格?有哪些不同?

打个比方,美国市场。就我做的产品来说,美国市场是一个产品质量参差不齐的市场。这个市场上,高端、中端和低端的客户都有,并不是大家一贯认为的采购数量大,质量高档为主。而且美国也不一定就是最终的消费市场,很多美国的公司也是再转卖到南美。如果一味地给美国客户价格报得太高,反而得不偿失。

如果你的产品是高质量的货,那么对于那些只有低价竞争才能进入的市场的客户,不用花太多精力。做贸易,首先要分清楚,哪一类群体才是你的客户。集中你 80% 的精力去专攻这类市场和客户,才是你要做的。

2. 稳定心态

外贸并不像它表面上那么风光无限,伴随着成长之路的往往是疲惫,颈椎不适,腰酸背痛,莫名的焦虑和无形的压力。因此你不但要保持健康的体魄,更要练就一颗强大的心。这里不仅仅指抗压能力,更重要的是一种心态的历练。

好的业务员,不急于接单!业务员千万不要为了接单而接单,这种急于接单的心态要不得。这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争,不利于业务员的成长。做业务,一定要有底线!只要你确信质量没问题,交期没问题,价格慢慢谈,不要为了接订单而去勉强接订单。

3. 尽可能多地分析客户

如果通过网络上的资源无法对客户了解更多,那么邮件中去有目的地设置一些问题去问客户,也是一种最直接的方式。客户在考量你,你也可以去了解客户,这没什么不妥,反而很有必要。

4. 很多时候客户不是在真的拒绝,只是虚张声势

客户很多时候其实只是一种虚张声势,故意制造议价的僵局,想刺探你的反应。这是一场心理战,我们把利润设想为城池。你赢了,那么保住的是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了,那么代价可能不止是一城一地,很可能是今后不休止的割地求和。

5. 业务员的敏感度修炼

如果一个市场上的客户都说价格相差太大,价格太高。那这类业务员,需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力,那么这里一般只有两种可能:要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化;要么是有些同行在偷工减料。

6. 关于中东客户

对于中东客户,大家可能会有个误区,就是中东那边要的都是便宜货。就我所知而言,中东还是有一些国家对质量要求很高的,如以色列,黎巴嫩等国。对中东客户而言,PI 很多时候都只是一个"最终确定下来的正式的报价单"而已,不像我们理解的发 PI 就是订单谈成了。

7. 酌情提供一些更宽松的付款方式

很多进口商,他们跟客户的付款方式是货发后 30 天甚至 60 天收款。实际上就是一个常见的赊销 credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下,抛出一个更有竞争力的付款方式,我想这也是相当有力度的。