销售管理系统是帮助销售管理者实现三大目标的核心工具：完成企业收入目标、准确预测销售业绩、对销售团队进行培训和指导。通过建立标准化销售流程、数据分析和优化流程、指导团队等三大要素,销售管理系统可以助力销售团队从合格到优秀再到卓越。

一、什么是销售管理系统？

销售管理者的三大管理目标包括：完成企业制定的收入目标、准确预测销售业绩、对销售团队进行培训和指导。没有系统工具的销售管理者,经常面临完不成、测不准、指导不了的困扰。销售管理系统正是管理者的趁手工具,它可以帮助销售管理者达成这三大目标。

二、销售管理系统的三大要素

销售管理系统的主要工作原理是,首先帮助销售VP或销售经理建立标准化的销售流程,其次以销售漏斗为核心多维度分析销售数据,然后根据数据结果反过来优化销售流程,同时基于数据更好地指导团队成员拿到业绩结果。

1. 建立标准化销售流程

销售流程是指销售人员执行一连串标准化、可重复的动作,对销售机会进行跟进的过程。制定销售流程的五步包括:

1. 了解客户购买流程

2. 制定匹配的销售流程

3. 明确可验证的阶段结果

4. 建立辅助推进的模板

5. 使用系统保障流程执行

2. 围绕销售漏斗分析销售数据

销售漏斗是销售流程的核心体现,对销售数据的分析将围绕销售漏斗开展,关注销售漏斗的整体状况、存在的业务瓶颈、销售行为问题、营销问题以及完成业绩目标的可能性。

3. 根据数据优化流程、指导团队

销售管理系统能够帮助管理者诊断销售漏斗中的销售机会,评估机会质量,发现潜藏机会,并对销售人员采取针对性的辅导,推动业务不断向更好的方向发展。