现如今,很多外贸销售人员在与外贸采购商打交道时处于被动地位,常常被对方牵着鼻子走。但也有一些外贸销售人员与外贸采购商建立了良好的关系,掌握了主动权。甚至有一些顶尖外贸人员能"未闻其音,先明其意",抢先一步满足采购商需求。那么,如何做才更容易获得订单成交呢?

一、专注订单

新手外贸人员通常将工作重点放在订单上。由于对外贸采购商了解不足,认为他们手握订单,占据绝对主动地位。这类人盯着订单,与外贸采购商的交流仅局限于产品质量、价格和交期等方面,虽然工作积极性高,但成交量不会太高。对于这类人来说,务必要学习一些技巧。

二、以采购商为中心

订单源自外贸采购商,所以外贸采购商永远比订单本身更重要。开发新客户的成本是维护老客户的5倍,因此要全力建立长期合作关系。在合作中,外贸人要尽力满足采购商需求,维护良好关系。由于服务周到,与采购商关系牢固,一般客户流失率较低。

三、市场导向

成长到一定阶段后,外贸人会发现销量的关键不在于采购商数量,而是特定市场的容量。对于这类人来说,采购商数量不是关键,有效覆盖目标市场才是重点。这类外贸人会更关注采购商质量,全力配合采购商在当地市场的拓展,与采购商共同成长。

四、打造核心竞争力

当外贸人员再次提升时,会面临更激烈的竞争,发现销售业绩很大程度上取决于产品研发能力、价格竞争力等因素,而非单纯的销售技巧。他们逐渐明白,大部分丢单并非销售技能问题,而是竞争力不足。只有提升自身核心竞争力,才能确保订单不被流失。这类人会把目光集中在提升核心竞争力上,在相关细分市场建立强大优势,实现行业领导者地位。

五、走在趋势前面

即使达到行业领军地位,外贸人员也难免会遇到发展瓶颈。此时需要了解,顺应市场趋势非常重要。选择高速增长、潜力巨大的产品和行业,对销售业绩至关重要。这类人会持续收集市场信息,思考未来趋势,努力走在趋势前列。

成长始于视野,视野决定业绩。只有放眼长远,外贸人员才能更快成长,实现更好发展!