在参与国际贸易谈判时,我们通常会先了解客户的情况,以便给出最有利的报价。但有时过于直接的提问会让客户产生防备心理,从而拒绝回答。因此,我们需要从客户的利益出发,给出合理的解释,才能顺利获取所需信息。

我们在给客户报价之前,为了给客户报一个对我们最有利的价格,往往会先去了解一下客户的情况,就会先问客户一些问题。例如:我们问客户:你有没有从中国购买过?其实在问这个问题的时候,心里就会想:如果要是你没从中国采购过,那我就给你报一个比较黑的杀猪的价格;如果要是你从中国购买过,那我就给你报一个普通的白菜的价格,先把你弄住再说。

我们心里想的很美,当时这么问了客户之后,大部分客户都不会回答我们,为什么?因为客户心里就会想:我还凭什么告诉你,你又不是我爹。所以一定要给客户一个理由。特别注意,在给客户说这个理由的时候,一定不要从自己的角度出发,要从客户的利益出发。

不能够跟客户说:我要想问一下有没有从中国购买过,就是看给你报价格报的高一点还是低一点。如果要是你没有从中国采购过,我就给你报一个高的杀猪的价格;如果要是你从中国采购过,我就给你报一个低的价格,先把你套住再说。

不要从自己的角度出发,即便是心里就这么想,也不能这么跟他说,不能这么实在。那就要从客户的利益跟客户说:have you ever bought from China?because customers from your country,usually need three different types of certificate of origin.so i wonder have you ever bought from China before and what type certificate of origin you usually need.

客户就知道了:你要问我有没有从中国采购过,原来是为我好,是担心我在清关的时候不知道用什么样子的产地证。既然你是为我好,那我就告诉你:我还真没从中国采购过,我也不知道有什么样的产地证,你在我们国家的其他客户,他们有什么样的产地证,你们可以提供什么样的产地证。

好了,那我们就知道这个客户没有从中国采购过。