在保时捷推出卡宴SUV后成功扭转销售颓势的案例中，定价策略往往比产品创新更加重要。本文将从定价大师Ramanujam的观点出发，探讨企业在定价策略上的四大常见错误及解决之道。

1. 一开始就和客户沟通，了解他们的「支付意愿」

保时捷在开发卡宴时便与消费者进行沟通,了解客户需求和支付意愿,从而设计出实用性强且价格合理的产品。相比之下,菲亚特克莱斯勒在开发Dodge Dart时则过于专注于工程研发与设计,结果市场反应冷淡。Ramanujam认为,无法将顾客的支付意愿作为新品设计的核心理念,是许多创新走向失败的根本原因。

2. 企业追求获利时四大常犯错误及避免方式

(1) 功能过多:产品功能过于复杂,难以突出亮点,定价偏高。解决方案是进行市场区隔,针对不同客户群体提供差异化产品。

(2) 低估创新价值:公司没有充分发掘新产品的潜在价值,定价过低。可以通过观察内部团队的态度及销售情况来察觉。

(3) 隐藏秘宝:公司担心新产品会威胁既有业务,而选择放弃开发。可以建立更开放的企业文化,以及在组织变革时保护创新概念。

(4) 押错宝:开发了无人关心的产品。可以在产品开发初期就询问客户是否愿意购买及愿意支付的价格,以了解市场需求。

成功的创新,往往源自对客户需求的深入了解,并以客户支付意愿为基础进行产品开发。只有与消费者保持密切沟通,企业才能推出真正吸引目标群体的明星商品,并以合理的定价获得顾客青睐。