那些老外贸都会熟练运用的谈判策略

简介:在外贸谈判中,掌握一些有效的谈判策略是非常重要的。本文将分享三个常见的外贸谈判策略,包括低球技巧、虚假让步和重视信任,希望能为从事外贸的朋友们带来启发和帮助。

策略这一次的英文翻译为"tactic"这个英文源自于希腊语中的"taktike"，希腊语中的含义是"约定的艺术"，而这就是我们谈判沟通的意义。

其实不只是做外贸,做任何生意都是一样的道理,那就是重视战略。很多外贸人努力开发了很多新客户,但最后却发现很多客户只成交了一单,甚至都没有办法成交,有很多客户成交后再也不联系了,也不回电话,也不回邮件。

低球技巧

在开始的时候提出一个非常有诱惑力的报价,一旦对方同意,再借机加价。这个策略由3个阶段组成:

① 卖家提出一个非常有诱惑力的报价。

② 买家同意交易,甚至已经签订合同或者支付一笔定金。

③ 卖家对提案稍做修改,但这个修改足够小以至于不会使买家改变主意。

虚假让步

虚假让步是指在谈判时将某样东西给予对方,而这些给予的东西其实并非是你在意的,你只是想通过放弃这些本就不重要的东西来获得真正想要的回报。在使用这个策略时一定要格外小心,因为有可能适得其反。

重视信任

如果你突破了客户的信任防线,那么你就成功了一大半。谁率先建立了信任,谁就拿下了订单。客户能找你谈,说明还是有抱有一定合作意向的,渴望对你的产品、你的公司有更广泛、更深入的了解。你要做的是积极主动地予以回应,尽自己最大能力,传递给客户更多的有效信息,在初步建立的信任之上再接再厉,提高客户对你、对产品、对公司的信任度。