新文章标题：外贸报价技巧及入门实战经验！"实盘"与"虚盘"的应用技巧

外贸业务员在报价过程中,需要灵活运用"实盘"与"虚盘"的概念,既可以通过"虚盘"留尾巴为后续谈判留出空间,也要在最终确认时以"实盘"的格式锁定细节。本文将分享外贸老鸟总结的几种关于外贸报价的高级技巧和实战经验,供外贸新手参考学习。

经验一. "留尾"的虚盘

一般来说,对于初次接触的新客户,可以采用"虚盘"的方式报价,即不使用正式的"quote"词,而用"price"等更轻松的措辞,同时在报价后留下一些"尾巴",如订货量限制、付款方式等条件,为后续的讨价还价预留空间。这里又衍生出"低价留尾"和"高价留尾"两种常见技巧:

"低价留尾"是报一个接近成本价的低价,但设置一个较大的最低订货量,为之后涨价留出理由;而"高价留尾"则是先报高价,但给予折扣优惠条件,引诱客户进一步议价。

使用哪种方式则要根据客户的具体情况而定。对于有大规模网络和分销渠道的客户,"低价留尾"更合适;对于不太了解行情的中间商,则可以尝试"高价留尾"。

经验二. 变被动为主动

很多外贸新手在报价时只是简单地执行上级的指示,被动地与客户沟通。但是,随着经验的积累,外贸业务员要逐步尝试主动"引导"客户和公司,促成交易的达成。

这需要建立在三个理念之上:1)价格是灵活的,可根据订单量、交货期、付款方式等因素进行调整;2)客户的产品需求也可能会发生变化,通过沟通可以达成双方的利益平衡;3)公司的报价底线也可能会因为生产安排或资金状况的变化而有所调整。

具体操作时,外贸业务员要主动与客户及工厂部门沟通,提供工艺调整建议以降低价格,同时也要掌握客户和公司的实际情况,根据实际情况灵活应对,变被动为主动。此外,对于重要客户的询盘,更要提高重视度,以免错过良机。

总之,外贸报价是一项需要灵活运用、善于沟通的技能,只有不断实践和总结,外贸业务员才能越做越出色。