在外贸业务中,实盘和虚盘是两种常见的报价方式。实盘包含了完整的价格术语和产品信息,有一定的约束力;而虚盘则留有更多的讨价还价空间。本文将探讨这两种报价的利弊,以及在实际操作中的一些案例。

实际上,更多的时候,咱们反而会故意漏掉一些要素,留一手,让报价成为无最终效力的"虚盘"（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地,好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候,灵活一些好。

比如报价后面留下一句"offer subject to our final confirmation"，即"此报价以我方最后确认为准"，意思是仅作参考,确切的价格等双方协商后敲定。

传统意义上的实盘,属于单方要约,与合同一样,自然要明确规定期限。"以行业习惯规定有效期"云云,本身定义就很模糊,没有实际意义。

不过,所谓实盘,现在已经没有多少约束力了。外贸放开,私人也能做,即便报了实盘不认账,外商也不大会以法律手段追究...成本太高。但是,如果你不幸有款项压在客户手里,客户完全可以扣钱相要挟,不服气的话,反过来就是你要考虑是否烧钱去法律解决了。

曾有一个案例,本来是虚之又虚的报盘,只有品名和价格,客户回函要求"confirmed"，但没有签订合同。后因为台风受灾无法依价交货。不巧有款项在客户手中,客户最终以邮件中的"confirmed"一字,扣罚了1万多美金。

虚盘、不可抗力、合同云云,只不过是教科书上的说辞,绝大多数情况下,大家是各自底牌在手,斗智斗勇。 所以,前辈们一向鼓励新手同行,不要迷信合同和法律,不迷信任何东西,只认准钱,扣住钱就万事大吉。同理,没有必要去深究什么实盘、虚盘。

在开发新客户的时候,以虚盘作为了解对方,试探深浅的灵活手段,否则一个冰冰冷冷的实盘扔过去,多半吃闭门羹。而对于合作过的老客户,虚实盘的意义就不大了。