货代行业是一个服务性行业,需要市场开拓、客户开发和货物运输协调等诸多环节。其中,掌握相关人员的心理状态是成功的关键所在。心理学知识是货代业务员必备的一门重要社会学问。

即使不能洞悉各环节人物的心理,也要学会换位思考,站在别人的角度来思考问题,这样即使遇到再难的问题也能迎刃而解。这是首要的一门学问,只有掌握了客户的心理,才能进行后续的相关工作。

客户,也就是发货人,每个人都有不同的心理诉求。有些发货人由于产品利润较低,希望找到最便宜的运输方式;有些发货人因为货物需求很急,希望找到最快的运输方式;有些发货人由于货值很高,希望找到最安全保险的运输方式;还有一些发货人是指定货代,在寻找最合适的操作方式。

如果货代业务员能够了解这些情况,站在发货人的角度思考问题,帮助他们找到最佳的运输方式,而不仅仅是简单报价,成功的概率会大大提高。

有时客户可能只是询问价格,核算成本,想要报给国外客户。这时候,你不仅要报价,最好还要帮助客户选择中档的运输工具,并告知客户淡季和旺季的运费规律,询问是否需要增加或减少运费,以防止未来由于时间问题导致运输成本不必要的亏损。这样客户就会感受到你的贴心服务,对你形成更深刻的印象。

当客户有实单在手时,最好先了解货物品名,通过这个可以大概了解客户产品的利润空间,从而为自己选择合适的承运商价格报给客户。在与客户讨价还价时,也要注意不要一下子大幅减价,这会让客户觉得你中间还有更大的"水分"。相反,可以先让客户委托,自己再去向承运商申请折扣,这样效果会更好。如果利润空间允许,可以在开票时给予客户一定的折扣,让客户感受到你的可靠性和诚信。

研究好客户的心理,是做好货代业务员工作的第一步。

FAQs:

Q1: 如何了解客户的心理诉求?

A1: 通过了解客户的产品利润、货物需求紧迫程度、货物价值等,站在客户角度思考问题,帮助客户找到最合适的运输方式。

Q2: 在与客户讨价还价时,应该如何处理?

A2: 不要一下子大幅减价,可以先让客户委托,自己再去向承运商申请折扣。如果利润空间允许,可以在开票时给予客户一定的折扣,增加客户的满意度。

Q3: 在报价时,应该如何帮助客户?

A3: 不仅要报价,最好还要帮助客户选择中档的运输工具,并告知客户淡季和旺季的运费规律,询问是否需要增加或减少运费,以防止未来由于时间问题导致运输成本不必要的亏损。