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独立站卖家在全球市场中,拥有较强的自主定价权。因此,商品定价策略对于提高独立站利润和转化率至关重要。但如果独立站定低价,不仅会利润低,还凸显不出品牌;定高价,又怕吓跑消费者,最后的转化率低的可怜。今天就给独立站卖家介绍如何结合定价策略与心理学原理,来提高独立站的利润和转化率。
从定价方式来看,总体可分为成本定价法和竞争定价法。成本定价法是在产品成本的基础上,加上预期利润作为产品的销售价格。竞争定价法则依据市场上同行相互竞争的产品价格进行定价,需要随着竞争情况的变化随时来确定和调整价格水平。
但是,如果我们从独立站店铺运营的角度出发,需要更细致地为商品定价,首先,要区分引流款、平销款、利润款。
引流款是用价格帮助店铺引流的产品,具有绝对价格优势,能为店铺带来源源不断的流量。平销款是日常销售的产品,价格和市场的竞价差不多,保证日常销售利润。利润款则是高于市场价的产品定价,初期不以出单为目的,而是展示产品质量,提升独立站店铺形象。
店匠Shoplazza建议引流款、平销款、利润款的比例为3:5:2,以数据为基础不断调整。
心理学家Thomas和Morwitz提出,大脑处理数字信息非常快速,我们甚至在解读完数字信息之前就已经对其进行了编码。例如,当评估4.99这个数字时,眼睛先扫过的是4,因此会觉得4.99比5.00要小得多。
当然了,就算前面使用各种招数给消费者造成心理干预,有些消费者还是犹犹豫豫,下面我们就介绍在跨境独立站当中,如何利用各种手段促进转化。
消费者在犹豫购买时,可以直接给优惠券刺激。另一方面,降低购买过程中的痛苦也有助于促进转化。例如,可以提供分期付款方式,减轻消费者的购买压力。
店匠Shoplazza独立站已接入支持分期付款的服务商,例如Klarna、atome,支持按月付款,减轻消费者付款的压力。
在做促销时,可以利用字体大小、字体颜色突出原价与现价差距,提高转化率。此外,可以在商品页面上提供过去的价格信息,让消费者更清楚地了解折扣幅度。
使用店匠Shoplazza的商家可以一键在后台配置折扣样式与字体,让折扣幅度或者金额更突出。
尝试使用不同的价格表达方式,比如显示产品的每日使用成本,让消费者对价格有更直观的认识。这样的表达方式有助于消费者评估产品的性价比,从而提高转化率。
除了围绕购买过程的小技巧外,店匠Shoplazza也提供全场景的免费营销插件,供广大卖家朋友选择,提高客单价。
例如,限时促销和捆绑销售就可以让消费者产生紧迫感,从而提高购买意愿。限时促销强调时间的紧迫性,而捆绑销售则通过优惠组合刺激消费者购买更多产品。
总之,跨境独立站的商品定价策略应围绕提高利润和转化率展开。结合店铺运营定价和心理学定价原理,独立站卖家可以更有效地利用价格作为催化剂,促进消费者购买。同时,通过优惠券、降低购买痛苦、视觉刺激等手段,可以进一步提高独立站的转化率和利润。在这个过程中,不断优化和调整定价策略以适应市场变化是至关重要的。
