2021年7月7日，易点天下就DTC品牌独立站领域，联合谷歌、云途物流、Airwallex在成都成功举办"赢销全球·乘势增长"活动。现场对话独立站卖家、出海解决方案服务商、物流、支付等行业专家，共同探讨了独立站运营策略、DTC品牌案例解析、跨境支付、物流政策与标准等热点话题。

各类独立站玩法解析

产品为王型玩法

这类模式的核心思想是打磨最出色的产品以俘获消费者，不一味追求流行趋势，独具匠心的设计是构成差异化竞争的不二法门。典型代表everlane，秉承简单就是美，精简其品类和SKU数量，不一定要迎合传统意义的"好看"，但要有自己的品牌美学和风格。

快速应变型玩法

这类模式更多出现在服装等消费者喜好需求快速变化的行业。企业通过供应链创新/改革，辅之大数据趋势捕捉与前端小批量测款等手段，打造柔性供应模式。除了拥有强大的后端能力，快速测试响应市场反馈外，营销端也需要有章可循，自成体系，并不只是为了卖货。我们最熟悉的快时尚品牌SHEIN，就是快速应变模式的典型代表。

营销主导型玩法

这类模式的企业往往擅长数字化营销手段，如INS、FB、TT、Reddit、Twitter、Pin等社交媒体，直播带货、KOL/KOC推广等手段进行营销与销售。比如专注女性泳装和全球沙滩文化市场的品牌CUPSHE。

着重体验型玩法

还有着重用户体验的玩法，顾名思义：这类模式极其注重消费者的消费体验，不单单指产品本身, 亦包括提升覆盖消费者旅程全环节的售前售后服务、与品牌社群的忠实消费者互动交流等。比较有名的Casper，推出"可以装在盒子里的床垫"这个新概念，给消费者带来了独特的购物体验。

独立站运营实战模型解读

不论什么玩法终归是比较具体的场景，并不适应于普遍的情况，对于独立站整体的实战运营，我们给出以下模型：

独立站定位方法论

网站定位的前期要进行调研，包含：市场，受众，竞品和产品。做这些调研的时候我们可以从很多的角度和工具入手：比如从投资方向中获取当前市场机会，从PEST的宏观趋势中分析；从我们对标的竞争对手网站或商业计划入手；工具方面可以利用类似电商平台热卖数据，社媒关键词，similar web，google trends static等数据工具。获得了前期的数据信息后，我们就可以开始思考自身的品牌定位，具体思考维度参考下图。

如何精准获取用户画像？

渠道为王和流量先行的爆品模式，很难找到明确的客户群体，通常这样独立站的卖家也不是很在乎到底谁买了我的产品，只要买了就行。因此，首先我们要改变原始的营销理念，以可持续发展的角度来定位自己的用户，具体步骤有：1、明确自身方向和调性；2、利用各类工具做好前期的受众分析定位，得到初步的用户画像；3、扩充线上流量来源，匹配线下渠道扩充数据，多维度地搜集用户立体画像数据。4、结合推广数据进行分析，对用户进行细致划分，而后针对不同人群进行不同品类AB test，同时也可以与我们的购买用户进行沟通和反馈，形成用户洞察的闭环。

如何制定品效合一的营销策略？

我们可以从裂变型玩法和引爆型玩法两方面结合进行营销。裂变型玩法注重以活动来带动核心用户参与其中，并自发宣传，帮助我们触达其它用户。引爆型玩法的活动目的主要是通过活动期间大规模的宣传和推广，形成爆单的同时提高市场知名度和获客率。

社群营销的内容渗透化策略

社群的价值不是直接交易化，而是营销体系中的杠杆和路由器。我们可以通过内容→渠道→用户→社群的强化循环，滚起内容雪球，打造红人爆品，让消费者变身口碑传播者，为品牌带来更多新用户的同时，建立一个社群营销内容渗透化闭环。

结语

如果说以上的实战模型是独立站运营的基本盘，那么独立站的不同阶段，匹配不同的营销战略则是独立站增长的第二曲线。针对第一阶段的品牌，类似站群独立站，首先要打造自有爆款，站稳赛道，同时在大量的流量涌入时，分析自己的用户画像，找到用户需求。对于成长型品牌，我们可以配合社媒红人营销运营，裂变核心用户人群，多矩阵内容和流量渠道扩大用户群体，同时用单品类，打开市场。在独立站进阶阶段，则要立足于现有品类，围绕用户需求场景，继续探索相关其它品类，推进人群破圈，扩展用户群体，逐渐开始塑造品牌认知。对于成熟的品牌型独立站，我们则需要进一步围绕用户，丰富产品品类矩阵，提升用户体验，塑造品牌调性，获取用户忠诚度，建立心智护城河。