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在确定了目标品类和产品后，如何进行产品差异化是一个比较重要的问题。往年的培训过程中,这个问题也是大多数卖家面临的最大难题。著名零售业研究专家罗伯特·斯佩克特说:"过度丰富的商品对于消费者来说,或许是一种恩赐,或许是种诅咒。"面对亚马逊海量产品,在ASIN同质化严重的情况下,消费者选择困难,同时也给卖家带来了激烈的竞争。那么,如何才能让自己的产品更有竞争力呢?
每个品类和产品的研发都有自己的迭代周期。从产品端来看,先是开发全新的产品功能,在产品功能达到上限后,就通过材料升级来实现差异化。但材料更新换代受科技发展限制,通常比较缓慢。因此,对于大部分产品来说,差异化主要体现在设计创新层面。
从消费者角度来看,最初购买时只需满足基本需求,随后随着生活水平提高,对产品使用体验和外观的要求也随之提高。所以作为卖家,可以针对产品和目标群体所处的周期,寻找差异化切入点。
举个例子,假设公司让你卖一款普通的衣服挂钩。如何进行差异化?公司给的要求是:不能改变采购成本、不可以打价格战,只能使用常规营销手段。
一些可行的差异化建议包括:提供数量套装、采用无痕黏贴安装、赠送更多配件、拓展产品使用场景等。但从客户角度来看,这些还不够吸引人。
让我们看看 Jack N'Drill 是如何做的。他们的产品价格不但没有降低,反而更贵了。那么,高溢价、高排名的"差异化魔法"究竟在哪里?
原来,他们仅仅多了一款可爱的小熊贴纸附赠品。客户可以将挂钩贴在小熊脸上,赋予了它新的意义。为了降低成本,卖家把贴纸做成了电子版,供客户自行打印。这个绝妙的想法获得了客户的高度认可,并产生了很强的感染力。
对大多数卖家来说,产品差异化是选品中最难的环节。希望大家能从心出发,深挖消费者潜在需求,为客户提供独一无二的价值。
Q1: 如何实现产品差异化?
A1: 可以从以下几个方面着手:
1. 根据产品迭代历程,通过材料升级或设计创新来实现差异化。
2. 了解目标群体的需求变化趋势,寻找差异化切入点。
3. 提供数量套装、特殊安装方式、赠送配件等差异化功能。
4. 赋予产品新的使用场景和意义,给客户带来惊喜。
Q2: 亚马逊卖家如何应对同质化竞争?
A2: 卖家可以采取以下策略应对同质化竞争:
1. 深挖消费者潜在需求,为客户提供独特价值。
2. 不断优化产品功能和外观设计,追求差异化创新。
3. 结合营销策略,提升产品在客户心中的独特性。
4. 关注评论反馈,持续改进产品,提升客户满意度。
