作为跨境电商B2B业务的从业者,如何在与客户进行谈判时占据主动地位,关键在于能否灵活运用各种谈判技巧。本文将为您解析一种常见的高级谈判策略 - "避实就虚,声东击西"。

这种策略的核心在于,一开始不暴露真正的底牌,而是通过引导对方注意力转移、提出额外要求等方式,逐步达成自己的目标。这种方式在日常生活中也很常见,比如女士在购买衣服时会采取类似的策略。

以一位名为李小姐的顾客购买连衣裙的例子来说明这种谈判技巧:

李小姐看中了一条绿色雪纺连衣裙,但起初却询问了另一件短裤的价格,声称想买短裤。经过一番讨价还价,李小姐最终以80元的价格买下了心仪的连衣裙。这就是一个典型的"避实就虚,声东击西"的案例。

同样的策略也适用于跨境电商B2B业务的谈判中。有些客户在与供应商洽谈新一季的采购计划时,会先就之前采购的产品报价,试探供应商的价格水平。经验丰富的供应商通常不会直接报出实际成本价,而是会先报一个比正常价格低30%左右的价格,以吸引客户的注意。当客户提出真正意向要采购的产品时,供应商才会给出实际价格进行谈判。

这种策略的关键在于:

1. 不要一开始就暴露真实的价格底线,而是适当降低报价,引起客户兴趣。

2. 适当分散客户注意力,转移到一些次要问题上,如产品细节、交货期等。

3. 待客户提出真实需求后,再给出实际价格进行谈判,并可适当提出额外条件。

总之,在跨境电商B2B的谈判过程中,灵活运用"避实就虚,声东击西"的策略,有助于供应商掌握主动权,最终达成理想的交易条件。

常见问题解答(FAQs):

Q1: 什么是"避实就虚,声东击西"的谈判策略?

A1: "避实就虚,声东击西"是一种高级谈判技巧,核心在于不一开始就暴露真实底线,而是通过转移注意力、提出额外要求等方式,逐步达成自己的目标。

Q2: 这种策略在日常生活中有什么应用案例?

A2: 在女士购买衣服的场景中,就有类似的案例,比如先询问其他商品的价格,再慢慢转移到心仪的商品上进行讨价还价。

Q3: 这种策略在跨境电商B2B谈判中有什么应用?

A3: 在跨境电商B2B谈判中,供应商也可以采取类似的策略,比如先报一个低于实际成本的价格,引起客户兴趣,待客户提出真实需求时再给出实际价格进行谈判。

Q4: 采取"避实就虚,声东击西"策略的关键点有哪些?

A4: 关键点包括:1)不要一开始就暴露真实价格底线;2)适当分散客户注意力;3)待客户提出真实需求后再给出实际价格并提出额外条件。