在跨境电商B2B的谈判过程中，有一种有效的策略称为"拖延时间法"。这种方法的前提是，买家没有时间和机会再去找其他可替代的供应商或卖家。作为卖家,我们需要充分了解国外的谈判旺季、节假日以及分销上柜的时间节点。

【案例分析】

买家: 很高兴我们即将很快完成第一笔交易。关于价格、保险、包装和运输的问题我们已经解决了。那么付款条件的事情怎么样?

卖家: 从我们提供的proforma invoice(预付发票)中您可以看到,我们要求通过不可撤销的信用证付款,付款凭单据交单。

买家: 您能否在我们这个案例中做个例外,接受托收或承兑汇票付款方式?

卖家: 恐怕不行。我们一贯只接受信用证付款方式。

买家: 坦白说,信用证会增加我的进口成本。当我在银行开立信用证时,我需要缴纳保证金。这不仅会占用我的资金,还会增加我的成本。

卖家: 对不起,我在这方面帮不了你。你最好咨询一下你的银行,看看他们能否将所需保证金降到最低。

买家: 即使如此,也还是会有银行手续费和电传费用。如果你能接受托收或承兑汇票,那对我来说将是极大的帮助。你仍然可以像信用证一样获得资金,对你来说并没有太大区别,但对我来说却有很大影响。

卖家: 我理解你的观点,但你也知道不可撤销信用证为我们提供了银行的担保,这就是我们总是要求以信用证结算出口业务的原因。同样,我们进口业务也是通过信用证结算。

买家: 既然这是我们双方的首次交易,当前全球竞争如此激烈,我建议你给予我更优惠的条件,以促进我们两家公司之间的贸易往来。那么,能接受托收付款方式吗?

卖家: 对不起,托收付款实在是行不通。以此类商品而言,我们一贯要求所有客户,特别是新客户,通过信用证付款。另外,我们的价格非常有竞争力,我认为你在销售方面不会有任何困难。

买家: 那么,D/P(付款交单)方式可以接受吗?

卖家: 也许在我们做更多业务往来后,我们可以考虑D/P付款方式。但就目前而言,恐怕我们必须坚持我们的惯常付款条件。

买家: 既然如此,我别无选择,只能接受你的付款条件。对了,如果我想在圣诞季前收到货物,那么我需要多早开立信用证?你知道,圣诞季是我们这边的销售旺季。

卖家: 如同我们的proforma invoice所述,需要在装运日期前一个月开立信用证。

买家: 你能否安排更早的装运,因为我希望能在圣诞季开始前就收到货物。

卖家: 您知道,准备货物、制作单证和预订船舱空间,这些都需要一定时间。您不能指望我们在一个月内就完成发货。

买家: 好的,我会尽快,也就是下周初开立信用证。同时,请您尽快准备一切,在收到我的信用证后立即安排发货。

卖家: 你放心吧,我们会立即为你安排订单,并预订船舱空间,确保在收到你的信用证后2-3周内完成发货。

买家: 那太好了,谢谢您的配合。

点评:在这个案例中,客户提出的有关开立信用证需要缴纳保证金、手续费等都是实情。但是由于圣诞节即将到来,而其他事项如价格、保险、包装、运输等已谈妥,客户不太可能更换其他供应商,因此卖家坚持不让步,最终达成了双方都满意的条件。同时,了解国外客户来华采购的时间限制,适当拖延一下时间,迫使客户在最后时刻做出决定,也是一种有效的谈判策略。

常见问题解答(FAQs):

Q1: 如果对方故意拖延时间,该如何应对?

A1: 最佳的方案是在谈判之前就设法消除买方的这种策略,迫使买方当即做出决定。比如可以事先了解对方的授权范围和决策层级,如果对方没有决定权,可以直接要求更高层级的负责人参与谈判。另外,也可以在谈判前先给对方一些压力,比如说"我会给你最优惠的价格,但请你今天就做出决定"。通常买方在这种压力下会改变谈判策略,把精力集中在交易条件上。

Q2: 如何避免被对方"拖延时间"的策略所困?

A2: 在谈判前可以主动了解对方的时间安排和决策流程,尽量控制好谈判的进度。同时也可以适当施加一些压力,让对方无法过多拖延。此外,也要事先做好自己的时间安排和供货准备,确保能够在对方要求的时间内完成交货。

Q3: 如何在谈判中应对买家提出的"特殊要求"?

A3: 首先要耐心听取买家的诉求,理解其背后的实际需求。然后尝试寻找双方都可以接受的折中方案,比如在付款条件上给予一定灵活性。同时也要明确表达自己的底线,坚持一些关键条件不能让步。最后,可以适当利用时间优势,引导买家在最后时刻做出决定。