> 在跨境电商 B2B 的销售过程中，有时客户或买家对某一类商品感兴趣,但不清楚当下最热门的款式或型号。作为销售人员,我们可以主动推荐和介绍商品,引导客户了解产品信息,从而增强他们的购买信心。下面就来分享一些高级谈判技巧。

卖点引导法

有些客户或买家想购买某一类商品,但并不清楚当前最流行的款式或哪一款最好。这时,我们需要主动推荐和介绍商品,不断引导,让客户了解商品信息的同时,也坚定了其购买的信心。

比如,案例客户一开始数量很小,购买意向也只是笼统的,而且还认为价格偏高。在这种情况下,我们可以先向客户推荐我们做过的某些款式,让他们知道我们是专业的,可以在我们这里挑选合适的商品。同时,我们还要表现出因为数量小、价格低而不太感兴趣。这样一来,客户会自动调整购买策略,要么加价要么加量,并在我们的商品范围内选择,最终成交。

这个策略要求我们对自己的产品非常熟悉,尤其是自己的产品比别家好在哪里,哪个特点是目前最流行或最先进的。这样在向客户推荐或引导客户时就有的放矢,知道该讲什么,把客户引向我们有优势的方面。

通常来说,各行业内的龙头企业,其产品是大多数中小客户模仿的对象。所以我们还可以将客户引导到一些知名大客户的产品上去。比如做运动装的客户,我们可以先给他看我们做过的款式,如果他不感兴趣,就可以推荐一些耐克或阿迪达斯的款式,说我们也做过类似的,如有需要,可以按此开发产品。

常见问答 FAQ

Q1: 如何在跨境电商 B2B 销售中引导客户?

A1: 可以采用"卖点引导法",主动推荐和介绍产品,让客户了解商品信息,增强其购买信心。要充分掌握自身产品优势,有的放矢地向客户推荐。

Q2: 如何处理价格敏感的客户?

A2: 可以先向客户推荐自己的产品,如果客户不感兴趣,可以引导客户了解知名大客户的产品,说自己也可以开发类似款式。通过这种方式来引导客户调整购买策略,要么加价要么加量。

Q3: 跨境电商 B2B 销售时如何掌握产品信息?

A3: 要对自身产品非常熟悉,尤其是了解产品的优势所在以及当前市场上最流行或先进的特点,这样在推荐和引导客户时才能有的放矢。